Як роботодавцю обговорювати пропозицію про роботу
Навіть перебуваючи в ролі роботодавця, іноді буває дуже складно обговорювати пропозицію про роботу з кандидатом, якого ви готові найняти. Особливо складно доводиться невеликим роботодавцям, які не можуть собі дозволити утримувати відділ кадрів. Найчастіше проблема в тому, що з одного боку роботодавець, бажаючи дістати ідеального кандидата, хоче запропонувати йому найкращі умови, а з іншого боку все ж хоче трохи заощадити, щоб потім не пустити фірму за вітром.
Переговори - це скоріше мистецтво, яким можна оволодіти лише завдяки постійній практиці, ніж навичка, якій можна навчитися, багато читаючи про це. Однак якщо ви виконаєте описані нижче кроки, це допоможе вам побудувати правильну стратегію переговорів, щоб не просто роздобути бажаного кандидата, а запропонувати такі умови, при яких обидві сторони залишаться у виграші.
Кроки
1
До того, як озвучувати свою пропозицію, визначитеся з межами зарплати, вище яких ви точно не підніметеся. Якщо до цього дійде справа, то менш витратні для вас бонуси можуть вступити в гру. Під межами ж маються на увазі фінансові ресурси, перевищити які ви точно не зможете, яким би чудовим не був кандидат. Не обіцяйте нікому зірок з неба, як би сильно вам не хотілося дістати кандидата. Розділіть свою пропозицію на кілька частин: зарплату, премії, відпустка і додаткові бонуси. Крім базової зарплати ви можете запропонувати наступне:- Не забудьте включити в пропозицію додаткові бонуси, які не вимагають від вас великих витрат, і, тим не менш, будуть значимі і цінні для майбутнього співробітника. Наприклад, можливість відпрацювати з дому будь-які 5 днів на вибір співробітника буде сприйнята їм на ура, а вам, за великим рахунком, буде коштувати не так багато. Можливо, будуть потрібні витрати на забезпечення інформаційної безпеки і надійного Інтернет з`єднання, і на цьому, мабуть, все. А робота при цьому буде зроблена.
- Додайте додаткові вихідні дні в період новорічних свят або будь-який інший період, коли активність у вашому бізнесі йде на спад. Спробуйте скористатися тижнем, на яку випадуть два державних свята (якщо така буде) і зробити її повністю вихідний. У цьому випадку додатковий тиждень, по суті, буде коштувати для вас всього три робочих дні, а в замін ви отримаєте щасливого співробітника з додатковою вихідний тижнем!
- Подумайте над можливістю надання щомісячних або річних бонусів за результатами роботи.
- Якщо у вас є достатньо коштів, щоб забезпечити співробітника автомобілем, то відшкодування витрат на паливо і технічне облуговування, так само як і підвищення класу авто можуть виступати самостійними бонусами.
- Якщо співробітник буде переїжджати до вас з іншого міста, і ви будете покривати ці витрати, то подумайте, де можна заощадити. Не виключений варіант, що співробітник може відмовитися від вашої допомоги.
- Переконайтеся, що всі пропоновані вами бонуси законні і відповідають вакансії.
2
Ще один варіант перевірити, наскільки ваша пропозиція конкурентно - це порівняти його з іншими на ринку праці. Якщо ви працюєте в бізнесі, який досить відкритий і прозорий, то можете поспілкуватися з фахівцями з кадрів в цій галузі. Дізнатися, що вони пропонували кандидатам, яких найняли на аналогічні посади. У цьому випадку ви зможете оцінити свою пропозицію. Однак якщо ви не можете отримати інформацію безпосередньо від інших людей, то проведіть самостійно невелике дослідження на предмет зарплат і додаткових бонусів, щоб зрозуміти, чи цікаво те, що ви пропонуєте.- Іноді телефонний дзвінок керівнику будь-якої компанії у вашому бізнесі з чесним і прямим питанням може допомогти отримати інформацію про зарплати. Однак багато керівників можуть бути вельми ухильні у відповідях на питання, оскільки боятимуться, що ви хочете переманити їх кращих співробітників! Запитуйте тільки про межах пропонованих винагород, а не про конкретну зарплатою їх співробітників.
3
Будьте розумні. Озвучуючи перше речення із зарплатою, залиште собі місце для маневру при переговорах. В одному з досліджень було заставлено, що 100% з опитуваних компаній очікують, що кандидат відразу ж буде просити більше озвученого, і як мінімум 90% з них врахували це можливе підвищення при розрахунку першого речення. . Іншими словами, не викладайте відразу всі козирі і не пропонуйте кандидату максимально можливу для вас суму. В іншому випадку вести переговори може бути дуже складно, і буде існувати ризик втратити кандидата. Так як він може розцінити вашу поведінку як принципове впертість і порахувати, що якщо ви так себе проявили на співбесіді, то працювати на вас може бути дуже важко.- Для вас такий підхід може бути вигідний ще й у тому випадку, якщо кандидат не обговорюватиме зарплату і погодиться на ваше перше речення. Це заощадить вам гроші.
4
Коли ви визначилися з підходящим і справедливим трудовим пропозицією, обов`язково озвучте його кандидату в усній і відправте в письмовій формі. Письмова форма важлива для того, щоб не виникало ніякого непорозуміння. Наприклад, ви щось пообіцяли в телефонній або особистій бесіді, а потім це вилетіло у вас з голови. А кандидат точно про це не забуде. Якщо ж ви спочатку відправили письмовий варіант, то не забудьте потім обговорити вашу пропозицію і відповісти на всі питання кандидата. Створіть комфортну обстановку, залиште кандидата одного, поки він вивчає вашу пропозицію, а потім поверніться назад для подальшого обговорення.- Крім самої пропозиції обговоріть в деталях обов`язки на даній посаді і ваші очікування щодо роботи майбутнього співробітника, щоб надалі не виникало розбіжностей.
- Ніколи не обіцяйте більше, ніж ви можете або плануєте дати кандидату. Ніколи не кажіть фрази на кшталт: «У нашій компанії для вас завжди буде робота».
5
Підкресліть додаткові бонуси, пропоновані вашою компанією. Хоча зарплата - це те, що хвилює більшість кандидатів в першу чергу, все ж обговоріть все, що ваша компанія може ще запропонувати: медична страховка, премії, відшкодування витрат, оплата додаткового навчання, додаткову оплачувану відпустку. Також обговоріть можливе кар`єрне розвиток кандидата у вашій компанії. Відповідний вам кандидат може порівняти вашу пропозицію з іншими і побачити, що при однаковій зарплаті у вас він може знайти більше можливостей для кар`єрного зростання, або, можливо, його зацікавить ваша преміальна програма.- Почніть обговорення з того, які кар`єрні перспективи відкриваються перед кандидатом на цій посаді. Нехай потенційний співробітник задасть вам всі його запитання.
6
Заздалегідь продумайте відповіді на можливі запитання. Підготуйтеся до всіх стандартних, а також нестандартним питань, які можуть виникнути оносительно вашого трудового пропозиції. Деякі кандидати можуть виявитися ісксуснимі переговірниками, тому, можливо, вам доведеться відстоювати і наполягати на своїй пропозиції. Дана ситуація може бути відмінною можливістю розглянути щось нове в потенційному співробітнику, що вам може сподобається, а, можливо, і ні! І хоча немає нічого страшного в тому, щоб кандидат знав, що ви в ньому зацікавлені, все ж таки постарайтеся не перегнути палицю, йдучи на зустріч всім його вимогам, щоб не виглядати відчайдушно потребують в ньому. Якщо ви з самого початку вирішили озвучити кандидату свою кращу пропозицію, то обов`язково дайте знати, що це остаточні умови, але ви впевнені, що вони більш ніж взаємовигідні. У будь-якому випадку обов`язковою умовою досягнення взаємної згоди є бажання йти на зустріч іншій стороні.- Підготуйте відповідь на можливі запитання про підвищення зарплати: "Ми розуміємо, що ви дуже кваліфікований кандидат. Однак, враховуючи зарплати фахівців у даній галузі, а також ваш досвід і кваліфікацію, ми вважаємо, що озвучена нами зарплата є дуже хорошим пропозицією. Ми дійсно вважаємо, що це дуже справедливу винагороду. Крім цього , вас чекають чудові умови для кар`єрного росту в нашій компанії. " Якщо ж ви готові обговорювати підвищення пропонованої зарплати, запитайте у кандидата, яку винагороду він хоче. Подумайте над озвученої цифрою і запропонуйте остаточний варіант з урахуванням нової інформації.
- Будьте готові відповісти що-небудь на прохання кандидата дати йому ще трохи часу подумати: "Спасибі, що чесно повідомили нам, що вам необхідно ще час на роздуми. Однак, ми вже дали вам тиждень, і нам дійсно необхідно терміново закривати дану вакансію. Ми можемо запропонувати вам не більше 48 годин, по закінченню яких нам потрібний буде ваш фінальний відповідь. Ми дійсно хочемо бачити вас в нашій команді, але тільки в тому випадку, якщо ви самі точно впевнені у своєму рішенні. "
- Продумайте варіант розвитку подій, коли кандидат не дає точної відповіді з незрозумілих для вас причин: "Що ж, ви самі знаєте, що всі ваші співбесіди в нашій компанії пройшли чудово, і ми впевнені, що, приєднавшись до нашого колективу, ви б вдихнули нове життя в нього." Будьте тактовними і не дуже тисніть на людину, хоча все ж варто прояснити, що така ситуація не може тривати вічно. У деяких випадках ви так ніколи і не дізнаєтеся, чому кандидат не може прийняти рішення. Причина може критися в чому завгодно: від страху залишати нинішню роботу до виявлення раку. Не намагайтеся покопатися до суті нерішучості, просто позначте крайній термін для відповіді і переходьте до наступного кандидату у списку.
- Будьте готові, що кандидат може прийти до вас із зустрічною пропозицією, зробленою йому іншою компанією : У такому випадку вам необхідно зрозуміти, наскільки сильно ви хочете боротися за цього кандидата. Чи досягли ви вже максимуму, який можете запропонувати? Якщо ні, то варто ще поборотися. Якщо ж так, то спробуйте зробити акцент на додаткових бонусах, відмінної атмосфері в колективі, щоб вигідно піднести вашу компанію перед конкурентами. Однак, якщо у вас немає більше козирів у рукавах, то кращим виходом буде сказати, що вам дуже шкода втрачати такого кандидата, і що інша компанія однозначно придбає відмінного співробітника.
7
Будьте гнучким, але залишайтеся чесним. Існують об`єктивні межі, далі яких ви не зможете піти, і ваш потенційний співробітник повинен поважати це. Будьте готові вислухати його побажання і розглянути можливість компромісу. Однак, як тільки ви почнете поступатися і досягнете своєї межі, ви повинні чітко позначити це кандидату. Він повинен зрозуміти, що ви вже не зможете запропонувати йому більше фінально озвученої цифри, і очікуєте від нього чіткого фінального відповіді.- Наприклад: "Спасибі, що озвучили свої побажання щодо компенсації для даної позиції. Ми ще раз вивчили наші умови і могли б запропонувати вам додаткові 5% до премії за результатами роботи і щоквартальне збільшення зарплати з другого року роботи в нашій компанії. Ми б дуже хотіли, щоб ви приєдналися до нашого колективу, але це максимум, який ми можемо запропонувати. Сподіваємося, що ця пропозиція вас зацікавить, і ми буде чекати відповіді протягом наступних 24 годин. "
Поради
- Визначтеся, які умови підлягають обговоренню, а які - ні. Будьте готові пояснити, чому по деяких моментів у трудовому пропозиції ви не можете рухатися. Причини можуть бути, наприклад, такі: відсутність додаткових коштів або досягнуть верхня межа зарплати для даної посади, і т.д.
- Не баріться, якщо знайшли кандидата, який ідеально вам підходить. Якщо ви не будете діяти швидко, то хтось інший може перехопити його ще до того, як ви подумаєте зробити йому трудове пропозицію.
- Навіть якщо у вас не склалися переговори з кандидатом зараз, і ви змушені найняти іншу людину, оскільки необхідно закрити вакансію, збережіть дані про цього кандидата. Ніколи не відомо, як обставини повернуться в майбутньому.
Попередження
- Уловите момент, коли варто зупинити переговори. Якщо кандидата щось бентежить у вашому реченні, то запитайте прямо, що саме його не влаштовує і чого він очікує. Якщо ви можете змінити що-небудь в реченні, то перегляньте його. В іншому випадку, збережіть резюме і попросіть кандидата залишатися з вами на зв`язку.
- Не забувайте, що хоча при прийомі на роботу роботодавець виступає в головній ролі, розмовляти з кандидатами в поблажливою манері або занадто тиснути на них - не найрозумніше рішення. Будьте тактовні і уникайте ультиматумів чи вимоги негайних відповідей. Деяким людям потрібен час, щоб подумати. Тому 24 години - це прийнятний термін для роздумів, якщо мова йде про будь-які не надто високих і відповідальних посадах, в той час як кілька днів (а можливо і тиждень) - це абсолютно необхідний термін для вакансій на високі пости. Звичайно, це все за умови, що ви можете чекати. У кожному разі, вкажіть чіткий термін, до якого повинен бути отримана відповідь.
