Як продавати продукцію підприємствам
Продаж є простим заняттям, а роблячи кроки, перераховані нижче, ви зможете продати абсолютно будь-який товар чи послугу. Продавець живе в кожному з нас, кожен має можливість продавати. Ось способи, які допоможуть отримати користь з даного роду заняття.
Кроки
1
Будьте професіоналом.2
П-Правильний- Р-Рішучий
- О-Ґрунтовний
- Ф-Фундаментальний
- Е-Елегантний
- З-Стабільний
- З-Сміливий
- І-Інтелігентний
- О-Об`єктивний
- Н-Винахідливий
- А-Акуратний
- Л-Лаконічний
- Простіше кажучи, поводьтеся гідно, живіть, оточуйте себе іншими успішними людьми і відкрито діліться своїми знаннями з тими, хто цього потребує. Будьте щирі, чесні і послідовні. Переходимо до продажів.
3
Знайте свою продукцію і продумуйте свої рішення. Ви самі повинні вірити в них і випромінювати впевненість у них за допомогою своїх захоплених висловлювань. Кожен хороший продавець знає свою продукцію від і до, і це є необхідністю.4
Знайте своїх конкурентів. Дізнайтеся їхні сильні і слабкі сторони, і спробуйте визначити недоліки, які вони можуть виявити в ваших рішеннях. НІКОЛИ не застосовуйте силу проти своїх конкурентів, просто розкажіть, наскільки численними є переваги ваших товарів. Добре продумайте і диференціюються ці переваги. Ця стратегія відділяє вас від конкурентів, і ви робите великий крок вперед. Ви ж не знаєте, чи мав людина, з якою ви зіткнулися, справа з маркетингом в минулому, і, можливо, він має відмінний досвід у сфері продажу товарів. Тому не варто сваритися з конкурентами.5
Використовуйте програму Facetime! Все правильно, телефонні дзвінки мають дуже велике значення, але у кого підприємства роблять покупки? Вони купують у людей, продають людям, а після того, як ви почнете дотримуватися всіх цих порад, то вони почнуть купувати у ВАС. Сподіваюся, що ви підозрювали, що саме таким і є відповідь. Це кроки, що ведуть до успішної програмі попередніх продажів. Тепер переходимо до брудної работенку ...6
Холодні дзвінки. Прийшов час набирати номери телефонів. Є 2 способи ефективних холодних дзвінків.- Телефонний дзвінок у справі.
- Особиста зустріч.
- Хороша стратегія. Коли ви перебуваєте на зустрічі, промацайте грунт і дізнайтеся про це підприємство, а найголовніше, не забудьте записати дані контактної особи після дружній і щирій бесіди з секретарем, що охороняє ворота! Для вас є одна порада. Коли ви почнете робити холодні дзвінки наступного ранку, то ви зможете безпосередньо зв`язатися з людиною, з якою планували поговорити, обійшовши секретаря / охоронця / асистента, якому платять за те, щоб він приховував контактну інформацію про потрібний вам адресата від продавців, які раз у раз мучать бідних покупців.
7
Використовуйте телефон при холодних дзвінках. Будьте коротким і не смійте читати з листа! У холодних дзвінках по телефону у вас є одна перевага - можливість домовитися про особисту зустріч. Ось і все. Просто. Як? Вам слід представитися і ввічливо запитати: «Не знайдеться у вас годину часу в найближчі дні, щоб я зміг краще зрозуміти вашу діяльність та ініціативи, а також представити вам можливості нашої організації Moxilla Technologies, Inc. Зустріч вдень у вівторок вас влаштує? ». Гарантовано, що станеться короткий телефонна розмова, в якому вас будуть бурхливо розпитувати про вашої продукції. Не варто ухилятися від питань. Краще використовувати це як можливість підштовхнути людину до зустрічі.- Перспектива: «Чим саме займається ваша компанія?»
- Ви: «Ми пропонуємо широкий спектр рішень для бізнесу, і залежно від ваших ініціатив, мені б хотілося, щоб ви знайшли для себе масу переваг в наших пропозиціях. Наприклад, компанія XYZ домоглася успіху завдяки нашим послугам. Ми заощадили їм 10% від загальної вартості кооперативів та доклали значних зусиль для поліпшення всього процесу роботи. Економія часу склала 90 хвилин в день на одного працівника! Саме тому я хотів би скористатися можливістю, щоб представити нашу компанію вам, сер. Я вважаю, що ви з користю проведете цю годину вдень у вівторок ... »
- Зробіть паузу і дочекайтеся відповіді. Швидше за все, відповідь буде такою: «У вівторок я зайнятий, як, втім, і в найближчі два тижні. Могли б ви надіслати мені щось? ». Але ж ви вже подбали про це, тому що винесли урок з попереднього холодного дзвінка!
- Ви: «Взагалі-то, я вже підготував дещо для вас, але без кращого розуміння роботи вашої компанії ця інформація може виявитися абсолютно марною для вас, а мені зовсім не хочеться витрачати ваш час в порожню. Я б з радістю домовився про зустріч через кілька тижнів, якщо ви не проти? ». Таким чином, ви виклалися на повну, і шанс на те, що зустріч відбудеться, становить 70%. Це все, що вам було необхідно зробити. Прибережіть та інформацію для зустрічі, і набирайте наступний номер у вашому списку.
8
PПодготовка до першої зустрічі. Так тримати! Холодні дзвінки окупилися. Що ви зробите для першої зустрічі? Ви будете бойскаутом. Будьте підготовлені. Досліджуйте компанію, свої можливості, і прийдіть на зустріч підготовленим. Після того, як ви представилися і перейшли до розмови в офісі / конференц-залі, вам необхідно встановити взаєморозуміння. Задайте питання про посади, сім`ї, хобі, а головне, будьте приємним. Під час зустрічі слід стежити за часом. Запитаєте, укладаєтеся ви в регламент, а також не забудьте стежити за часом протягом усієї зустрічі.9
Продайте рішення. Ви вперше перебуваєте обличчям до обличчя з цільовою аудиторією. Побудуйте план, попросивши майбутнього клієнта описати свою позицію, компанію, ініціативи, а також те, що не дає йому спокійно спати ночами. Після того, як ви задали ці питання, слухайте і намагайтеся налагодити контакт. Найгіршими продавцями, всупереч поширеній помилці, є ті, які говорять дуже багато. Підтримуйте розмову і задавайте чіткі і відкриті запитання. Для тих з вас, хто ніколи не займався продажем: відкрите питання є таким, на яке не можна відповісти простим «так» чи «ні». Постарайтеся домогтися взаєморозуміння, і надайте рішення, яке допоможе впоратися з труднощами компанії. Про те, як саме визначити труднощі компанії і пов`язати це з вашим рішенням, можна написати цілу книгу, але я дам вам підказку. Створіть для вашого клієнта уявлення про те, як виглядатиме майбутнє. Уявлення про те, як ваше рішення зможе вирішити проблеми компанії і поліпшити всі процеси. У кінцевому рахунку, будь-який хороший продавець це той, хто ставить клієнта понад себе і дозволяє клієнтові взяти на себе заслугу за «знаходження» або «реалізацію» рішення. Як тільки це буде зроблено, вам буде легше домогтися успіхів у майбутньому, виконуючи завдання на «відмінно»!10
Не бійтеся робити помилки, тільки переконайтеся, що ви витягаєте з них уроки. Цикли продажів відрізняються через різних клієнтів, продуктів, бюджетів. Так що продовжуйте проводити дослідження, робити холодні дзвінки і призначати зустрічі. Продаж - це гра чисел, але необхідно зосередитися на рахунках, які приносять вам ці цифри. Я класифікують свої рахунки від А до Г. А-це клієнт з достатнім бюджетом для того, щоб мати можливість отримувати з нього дохід протягом року, Б - клієнт, якому необхідно рухатися в бік рахунків клієнта А. В і Г є перспективними, і класифікуються по бюджету, розміру, потенціалу і статусу взаємин. Ознайомтеся з додатковими порадами і попередженнями нижче!11
Пам`ятайте: Кожен продавець успішний в різних проектах. Знайдіть те, що підходить саме вам, і почніть з позитивних рішень! Є два напрямки мислення - те, що грунтується на ваших слабкостях і те, що грунтується на ваших сильних сторонах. Удачи з продажами!
Поради
- Задавайте розумні питання вашим клієнтам, задавайте скромні питання колегам і уважно слухайте їхні відповіді.
- Прочитайте якомога більше книг з продажу.
- Читайте, дізнавайтеся, запитуйте!
- Вчіться на своїх помилках і, що більш важливо, вчіться на своїх успіхах!
- Ніколи не втрачайте впевненість! У всіх трапляються невдачі, але головне зрозуміти, як і чому вам щось не вдалося, щоб це не стало звичкою.
Попередження
- Компанії повинні знати про те, як правильно проводити переговори. Це стосується і вас! При проведенні переговорів, не можна просто говорити про ціну / продукті. Ви провели весь цей час, домагаючись успіху, і повинні вміти вимагати віддачі (тобто Я б міг надалі робити для вас знижку, але якби я міг зменшити деякі ваші вкладення в товари / послуги, то поряд з багатьма іншими перевагами, товар / послуга зможе значно економити ваші витрати. Чи готові ви укласти таку угоду, якщо ціна вас влаштовує?)
- Деякі можливості просто не стоять вашого часу і зусиль. З часом і практикою ви почнете розрізняти клієнтів рівнів А і Г. Це те, що відрізняє прекрасного продавця від середньостатистичного продавця, який намагається штовхнути свій продукт.
- Ніколи не можна відразу говорити про ціну або про те, щоб продати продукт. Ніколи!
