Як провести торгову презентацію
Проведення торговельної презентації може добряче попсувати нерви. Але якщо ви ретельно підготувати і зробите кілька пілотних прогонів, то зможете не тільки додати собі впевненості, але і продати ваш продукт або послугу так добре, як тільки здатні.
Кроки
1
Вивчіть компанію потенційного клієнта так само добре, як свою. Дізнайтеся про компанію, яку намагаєтеся схилити до купівлі, все, що можете - завдяки цьому ви отримаєте можливість підігнати свою презентацію під її потреби. Для цих цілей ви можете використовувати як інтернет, так і представників компанії. Додатково до цього, ви повинні знати історію своєї власної компанії і всі деталі щодо продукту або послуги, яку продаєте - тільки так ви зможете відповісти на всі питання точно.
2
Розробіть презентацію так, щоб вона максимально підходила під потреби потенційного клієнта. Наприклад, якщо ви продаєте продукт, принесіть його зразок або прототип з собою. Якщо ваш продукт або послуга вимагає детального опису, використовуйте діаграми, картинки та роздаткові матеріали, щоб підкреслити необхідні акценти. Презентація зі слайд-шоу дуже корисна незалежно від того, що саме ви продаете- просто переконайтеся, що адаптували її під свого клієнта - не потрібно використовувати узагальнений шаблон для всіх презентацій поспіль.
3
Починайте презентацію з короткого огляду історії компанії. Краще щоб він не був надто деталізованим - у ділових людей найчастіше мало часу на вислуховування подібних виступів. Щосили постарайтеся утримати увагу клієнта.
4
Поясніть клієнту, як ваш продукт відповідає потребам його компанії. Знайдіть декілька прикладів того, як ваш продукт може заповнити пробіл або збільшити прибуток компанії. Постарайтеся зосередитися на деталях і цінностях компанії- наприклад, якщо головна мета вашого клієнта - поліпшити обслуговування споживачів, буде недостатнім просто розповісти про те, як ваша послуга підвищить чистий прибуток його компанії.- Дайте якомога більше деталей, щоб відповісти на питання клієнта ще до того, як він їх здасть. Якщо ваш продукт сповнений технічних деталей, корисно буде використовувати візуальні матеріали, щоб створити максимально точне уявлення і в цій частині презентації. Приводьте приклади з життя, які ілюстрували б те, як ваш продукт допоміг аналогічним компанії клієнта споживачам.
5
Порівняйте ваш продукт з іншими доступними альтернативами. Звертаючись безпосередньо до конкурентів, ви відповісте на деякі питання, які ваш клієнт, можливо, не вирішується задати.
6
Поясніть політику вашої компанії в питаннях механізму доставки, часу повернення, роботи з клієнтами, оплати та вартості. Дайте короткий огляд цих моментів, щоб підвести підсумок вашої бізнес-презентації.
7
Дайте відповідь на питання клієнта. Найкраще підготуватися до заперечень і важким питанням завчасно до презентації - так ви зможете ретельно опрацювати кожен спірний момент. Якщо у вас немає відповіді, скажіть клієнтові, що ви уважно вивчите питання і надасте йому відповідь незабаром. Не забудьте стримати слово.
8
Завершіть презентацію, подякувавши слухачів і запропонувавши їм відповісти дзвінком або електронною поштою, як їм буде зручніше. Не варто занадто тиснути, але дайте зрозуміти, що ви готові почати відразу ж, як тільки клієнт виявить бажання.
Поради
- Якщо хочете проводити торгові презентації впевнено, слід практикуватися. Вам потрібно тренуватися із застосуванням візуального матеріалу, і знайти найбільш ефективний спосіб задіяти його-ви також можете зробити пробний виступ перед колегами та друзями, щоб отримати відгук про те, що саме вам варто поліпшити. Працюйте над жестикуляцією та мімікою. Ваше завдання - вести себе жваво, але не переборщити.
- У міру проведення презентації дозволяйте клієнтам ставити питання. Якщо ви будете рухатися занадто швидко, великі шанси того, що аудиторія просто перевтомився і піде з презентації аж ніяк не з ясним розумінням того, що ж ви їм запропонували - такий клієнт нічого у вас не купить.
Попередження
- Не брешіть і не перебільшуйте вигоди від придбання вашої покупки чи послуги. Це звучатиме лицемірно, і вся ваша презентація може втратити правдоподібність.
