Як ефективно робити холодні дзвінки
Робити холодні дзвінки, тобто дзвонити з метою продати товар або послугу, простіше, ніж ви думаєте. Ви відразу ж зрозумієте, що піднімаючи трубку, ви не маєте ніяких гарантій того, що вдасться провести продаж. Є лише гарантія того, що не піднявши трубку, ви не продасте нічого! Багато хто не здогадується, що успішні холодні дзвінки засновані на системі. Читайте далі, і ви дізнаєтеся про перевірені і працюють методах.
Кроки
Метод 1 з 3: Відпрацювання дзвінків з посмішкою
1
Розробіть сценарій холодного дзвінка. Продумайте заздалегідь, що ви скажете людині, який підняв слухавку.- Ніколи не починайте розмову з фрази "Як у вас справи?" Це звучить фальшиво, свої люб`язності краще приберегти для друзів і близьких.
- Якщо ви телефонуєте домовитися про час розмови, коротко уявіть компанію і послугу, переконайтеся, що говорите з потрібною людиною і запитайте про підходящий для розмови часу. Якщо зараз і є відповідний час, видайте рекламний заклик (або ж запитаєте, коли зручніше передзвонити і запишіть).
- Обов`язково вкажіть на кілька достоїнств товару якомога раніше в діалозі.
- Включіть в заклик питання. У розмові важливо вказати на перспективу, питання ж необхідні для нормального спілкування. Використовуючи отримані з попереднього кваліфікаційного переліку, можна скласти питання так, щоб створити можливість для завершення продажу. Наприклад: "Петро, я розумію, що у вас встановлені лічильники АБВ, але чи є у вашої компанії припис постаратися скоротити витрати ще значніше?" Поставивши питання подібним чином, ви створюєте можливість завершити бесіду успішно.
- У розмові, по можливості, посилайтеся на недавно завершений вами проект в схожій компанії за розміром і сектору промисловості. Наприклад: "Ми щойно завершили проект з Лікарнею Х, і, встановивши наші лічильники, вони змогли знизити комунальні витрати на 30%, проектна прибутковість капіталовкладення - 2.5 року". Зауважте, краще говорити про перспективу і відповідати на запитання, а не обговорювати всі деталі.
- Чим ви конкретніше, тим чарівно буде заяву. Потім можна поцікавитися, чи не цікавить його можливість дізнатися побільше, якщо він відповідає ствердно, можна домовлятися конкретніше.
- Нарешті, прочитайте свій сценарій вголос. Природно він звучить у формі діалогу? Занадто довгий? Чи є можливість обміну задати питання? Випробуйте сценарій на колегах і попросити їх висловити свою думку.
2
Зробіть тренувальні дзвінки людям у списку. Здається, що ваш заклик не зовсім хороший? Треба поправити список? Це нормально. Спробуйте на потенційних покупців наживо і переконайтеся, що заклик працює.- При необхідності переробіть список або заклик. Все зробити правильно з першого разу зазвичай не виходить.
3
Введіть свій список в систему організації. Можна використовувати просту електронну таблицю або комп`ютерну систему, начебто salesforce.com. У будь-якому випадку потрібно зробити десь записи розмов, так, ви будете знати, коли передзвонювати потенційним клієнтам.
4
Слід очікувати заперечень зі списку і відповідати на них. Коли ви виконували пробні дзвінки, то повинні були отримати заперечення на кшталт "у мене немає грошей" або "я чув ваша фірма просто жахлива".- Потрібно відпрацювати відповіді на заперечення.
- Пам`ятайте, що заперечує потенційний клієнт все ще залучений і розмовляє з вами. Це добре саме по собі, але ще й дає вам можливість залучити їх до хорошу бесіду.
- Багато продавців чують "у мене немає бюджету на цю покупку". Умілий спосіб розібратися з цим залежить від конкретної ситуації, але можна спробувати дізнатися, було б потенційному клієнтові цікаво, якби не треба було платити вперед, або якщо можна було б скласти план виплат.
- Заперечення дають вам можливість поставити питання і спробувати з`ясувати, чи є заперечення щирим, або ж це димова завіса, ви також можете запропонувати альтернативні рішення проблеми. Складіть список можливих заперечень з відповідями, роблячи холодний дзвінок, тримайте цей список під рукою, разом зі сценарієм.
5
Зателефонуйте іншим людям у списку. Домовтеся про численні зустрічі для продажу!- Зауважте, якщо того, кому ви телефонуєте не виявилося на місці, передзвоніть завтра.
6
Продовжуйте відшліфовувати і дзвоніть ще. Пам`ятайте, хороший сценарій весь час коригується, домогтися потрібного результату з першої спроби не завжди вдається. Задайте собі наступні питання:- Озираючись назад, чи були якісь питання з попереднього кваліфікаційного переліку вірні, і чи треба що замінити або додати?
- Чи були заяви про достоїнства продукту досить переконливі, і чи вдалося про них заявити досить рано?
- Чи вдалося мені продемонструвати цінність товару?
- Чи потрібно мені переробити відповіді на заперечення?
- Чи вдалося мені ефективно використовувати можливість і домовитися про зустріч.
Метод 2 з 3: Відпрацювання точкового підходу
1
Точковий (або снайперський) підхід хороший для "полювання на великого звіра" Точковий підхід найбільш хороший при здійсненні холодного дзвінка з метою здійснення великої продажу меншою групі компаній.- Снайпер кожному потенційному клієнтові приділяє більше часу, намагаючись підготувати заклик для кожного конкретного клієнта.
- Снайпера можна знайти в компаніях, що продає дорогі продукти, що вимагають спеціально підібраного під клієнта рекламний заклик.
2
Зберіть і оцініть список. Виконайте це також, як якщо б ви були "усміхненим продавцем".
3
Дізнайтеся про потенційного клієнта побільше. Визначивши, що компанія добре підходить, дізнайтеся про потенційного клієнта і тільки потім робіть дзвінок.- Щоб більше дізнатися про компанію, подивіться їх сайт і новини. Запишіть кілька ключових фактів, у діалозі це може стати в нагоді.
- Дізнайтеся якомога більше про те, що потрібно покупцеві. Крім вивчення інтернеті можна також поговорити з кимось на відносно низькому ступені корпоративних сходів. Найчастіше таких людей можна знайти на LinkedIn. Дістатися до них простіше, ніж до топ-менеджерів.
4
Зв`яжіться з приймаючим рішення топ-менеджером. І ось ви готові дзвонити топ-менеджеру!- Перш ніж дзвонити, перечитайте свої записи.
- Розрахуйте гарний час для дзвінка. Багато торгові агенти дзвонять потенційним клієнтам з самого ранку або в кінці робочого дня. Топ-менеджери дуже зайняті, так що краще всього дзвонити до того, як почнуться зустрічі або вже після їх закінчення. Крім того, це підвищує шанси на те, що ви потрапите на того, хто вам потрібен, а не на автовідповідач або секретарку. Телефонуючи рано вранці, ви також звільніть день на спілкування з існуючими та активними потенційними клієнтами.
5
Залишайте повідомлення на автовідповідач тільки в самих крайніх випадках. Це не рекомендується, і робити так варто тільки в тому випадку, якщо вам ну ніяк не вдається їх зловити.- Якщо ви залишили повідомлення на автовідповідач, і вони не відповідають, скільки ще можна залишити щоб не перейти грань?
- Якщо вам зателефонують, можуть зловити вас непідготовленим (як він сказав його прізвище? З якої фірми? Що за повідомлення я залишив?), Це може привести до хвилювання з вашого боку і втрати контролю над діалогом.
- Якщо ви протягом декількох тижнів намагалися когось зловити, залишайте повідомлення на автовідповідач як останній засіб. Зробіть замітку в комп`ютері з іменами і фірмами тих, кому ви залишили повідомлення, це дасть вам якусь перевагу, сценарій теж повинен бути під рукою.
6
Подумайте про розмову з асистентом. Звичайно, було б здорово, якби їх взагалі не було, і кожен раз ви б потрапляли одразу на боса. І все-таки, якщо просити ввічливо, асистент може виявитися корисним.- Запитайте секретарку, чи є у вашого `контакту` асистент, якщо так, запитаєте ім`я і введіть у свою систему.
- Якщо секретар перемкне вас на потенційного клієнта, і ви потрапите на голосову пошту, натисніть "0", щоб говорити з асистентом.
- Звучати потрібно зайнятим професіоналом. Наприклад, скажіть "Привіт, Катерина, це Олександр Попов. Я тільки що отримав голосову пошту Володимира Потаніна. Він сьогодні в офісі?" Якщо вона скаже "Так, але у нього зараз зустріч", запитаєте, коли він буде вільний.
- Якщо асистент запитає, в чому справа, бажано відповісти одним слово, наприклад, `лічильники`. Перш, ніж вона встигне задати наступне питання, запитаєте, чи буде контакт доступний пізніше вранці або після обіду. Дев`ять разів із десяти асистент надасть вам цю інформацію, і ви не будете витрачати час на дзвінки людині, якого немає в кабінеті. Якщо асистент запитає, чи не хочете ви передати повідомлення, можна сказати "Насправді у мене самого цілий день зустрічі. Я ще наберу Володимира пізніше."
- Обов`язково ретельно записуйте результати дзвінків. Переглядайте їх перед тим, як зв`язуватися з потенційним клієнтом пізніше або перед будь зустріччю.
7
Дійте послідовно. Розробіть надійну систему, щоб не треба було про це думати зайвий раз. Якщо ви обіцяли відправити комусь дані або пообіцяли передзвонити через два тижні, то потрібно якось це записати, щоб не забути.
8
Підтримуйте контакт. Контакт з потенційними контактами важливий для того, щоб вас не забули. Після стількох зусиль не хочеться ризикувати угодою тільки тому, що, здійснюючи покупку, клієнт про вас не згадав. Ось кілька ідей:- Новинні розсилки є ефективним способом підтримки контакту, але тільки поки інформація цікава і безпосередньо відноситься до області занять клієнта.
- Тимчасово-залежний пропозиції і кампанії.
- Запрошення на заходи та галузеві виставки.
- Листівки з поздоровленнями.
Метод 3 з 3: Дзвінки та електронна пошта
1
Для зв`язку з потенційними клієнтами можна використовувати і дзвінки, і електронну пошту. Люди все менше відповідають на дзвінки - вони перевіряють електронну пошту. Так що краще вміло користуватися електронною поштою. У цих ситуаціях використовуйте дзвінки + електронна пошта:- Якщо потенційні клієнти молоді. Молоді люди використовують телефони менше тих, хто старший.
- Якщо ви отримали список потенційних клієнтів з їхніми адресами електронної пошти. Може, вам вдасться вгадати електронну пошту, просто спробувавши щось на зразок имя.фамилия@фирма.ru. Існує також багато веб-сайтів з правильними форматами адреси електронної пошти для багатьох компаній.
2
Створіть сценарії для телефону та адреси електронної пошти. Використовуйте ту ж стратегію, що й для дзвінка з посмішкою. Для отримання додаткової інформації почитайте про електронну пошту-маркетингу.3
Переконайтеся, що ваші листи не порушують спрямованих на боротьбу зі спамом законів. Посилаючи особисту електронну пошту, ви ризикуєте менше, ніж якби відразу відправляли тисячі, проте обережність все одно не зашкодить.- У деяких країнах, наприклад, в США, в комерційних електронних поштах повинна бути опція відмови від підписки.
- Якщо вас просять більше не посилати електронні листи, обов`язково видаліть цю людину з листа розсилки. Якщо будете продовжувати засипати листами, на вас можуть поскаржитися.
4
Координуйте контакти з клієнтами по телефону та електронною поштою. Хороші торгові агенти часто відправляють потенційному клієнтові електронну пошту із загальною інформацією, а потім дзвонять. Це дозволяє розтопити лід питанням, чи отримав клієнт електронну пошту.
