Як збільшити продажі
Вміння щось комусь продати, незалежно від того, товар це, послуга або ідея, є ключовим навичкою, що лежить в основі багатьох сучасних професій (особливо тих, де зарплата напряму залежить від кількості продажів). Для укладання угоди важливо мати здатність не тільки «обробляти» покупця, а й уважно слухати, критично мислити і вміло використовувати техніки ефективного продажу. За допомогою всього перерахованого вище можна підвищити як особисті продажі, так і збільшити ефективність всього бізнесу в цілому. Отже, почніть з Методу 1.
Кроки
Частина 1 з 2: Спілкування з покупцем
1
Задовольните покупця. Крім усього іншого, постарайтеся зробити так, щоб покупець був щасливий і задоволений. Люди у своїх вчинках далеко не завжди керуються логікою, тому якщо ви сподобалися покупцеві, то він з більшою ймовірністю зробить придбання, навіть якщо умови угоди не найвигідніші для нього. Будьте доброзичливі, чарівні і відкриті, клієнт повинен відчувати себе спокійно і комфортно. Що б не шукав покупець, необхідно спробувати йому це запропонувати.- Вищесказане відноситься як до вашої поведінки, так і продається товару. Необхідно зробити все можливе, щоб не тільки стати другом для покупця, але і переконати його в наступному: ваш товар - це саме те, що він шукав. Потрібно довести, що за допомогою даної покупки він вирішить свої проблеми, заощадить гроші в довгостроковій перспективі і так далі.
2
Слухайте. Погодьтеся, досить складно задовольнити запити покупця, якщо не знати, чого він хоче. На щастя, зрозуміти це не складно, достатньо просто вислухати. Це не важко, почніть розмову, запитавши, чи можете ви чимось допомогти, і дайте покупцеві можливість розповісти про його переваги і потребах. Дізнавшись, що точно необхідно клієнту, ви зможете вирішити, який товар або послуга найбільш задовольняє його запитам.- Звертайте увагу не тільки на те, що говорить покупець, але і на те, як він це робить. Придивіться до виразу обличчя і мови жестів. Якщо, наприклад, покупець виглядає нетерплячим і напруженим, то необхідно відразу запропонувати йому швидке і просте рішення виниклої проблеми. В даному випадку не варто заводити розлогий і довга розмова про всієї наявної у продажу лінійці товарів.
3
Повністю зосередьтеся на покупцеві. Поки він вирішує здійснювати покупку чи ні, ви повинні створити враження людини, здатної відповісти на будь-який виник у нього питання і найбільш повно задовольнити всі запити клієнта. Чого не варто робити, так це бути розсіяним і спілкуватися з клієнтом так, ніби у вас є справи важливіші. По можливості, намагайтеся надати розмові особистий, довірчий характер. Виконувати свої додаткові обов`язки слід тільки після закінчення роботи з клієнтом.- Дуже важливо не бути настирливим. Укладаючи угоду, необхідно не насідати і дати можливість покупцеві поміркувати. Можна, наприклад, використовувати фразу: «Відмінний вибір, ви будете дуже задоволені даними придбанням. Коли будете готові, підійдіть на касу, я буду чекати вас для оформлення покупки ».
4
Продемонструйте всі достоїнства товару / послуги. Щоб переконати коливного покупця зробити придбання, яскраве і барвисте опис позитивних якостей вашого продукту просто необхідно. Проілюструйте клієнту як дане придбання поліпшить його життя, і він майже напевно зробить покупку. Переконайтеся, що покупець розуміє, які реальні, практичні вигоди принесе йому ваш товар, будь то економія грошей або часу, або просто гарний настрій і душевний спокій.- Дана тактика є досить поширеною. Наприклад, для демонстрації всіх достоїнств автомобіля, продавці дозволяють здійснити тест драйв, продавці музичних інструментів дозволяють спочатку пограти на них, навіть в універмагах можна приміряти одяг, перш ніж її купити. У випадку, якщо ви продаєте послуги, або щось, що не можна дати помацати покупцям, то необхідно придумати інший спосіб продемонструвати цінність вашого продукту. Наприклад, якщо ви торгуєте сонячними батареями, то можна допомогти покупцеві підрахувати економію на рахунках за електроенергію.
- Стара приказка говорить: «Продавайте гідності, а не товар». Акцентуйте увагу на те, які вигоди принесе ваш товар покупцям, а не на самому товарі.
5
Будьте експертом у своїй сфері. Клієнти воліють купувати у продавців, які розбираються в товарі і не дозволяють вести себе поблажливо по відношенню до покупця. Будьте доброзичливим джерелом інформації для клієнта. В ідеалі, ви повинні не тільки знати продаваний товар як свої п`ять пальців, а й орієнтуватися в аналогічної продукції конкурентів. Володіючи даною інформацією, можна проводити порівняння таким чином, щоб виставити ваш продукт в більш вигідному світлі і, відповідно, підкреслити недоліки конкурентів. Також вам стане простіше на інтуїтивному рівні вгадувати бажання покупців і пропонувати товар, більш підходящий даному конкретному клієнтові.- Наприклад, ви продаєте телевізор батька-одинака, який виховує трьох неслухняних дітей. Володіння повною інформацією про характеристики всіх моделей стане в нагоді, щоб запропонувати покупцеві те, що спонукає його зробити покупку. В даному випадку вирішальним фактором може стати наявність функції батьківського контролю в конкретній моделі телевізора.
6
Доводьте справу до кінця. Досить легко зробити так, щоб ваш товар сподобався покупцю. Зовсім інша справа зробити так, щоб він його купив. Пам`ятайте, що ваша зарплата напряму залежить від кількості продажів. Постарайтеся зробити так, щоб клієнт зробив покупку в момент приходу в магазин, адже ті, хто йдуть, щоб «ще подумати», можуть вже й не повернутися. Якщо покупець не вирішується купити прямо зараз, спробуйте поліпшити умови угоди: запропонуйте невелику знижку або який-небудь бонус.- Крім того, спробуйте зробити процес здійснення покупки максимально простим і швидким. Приймайте різні види платежів, опрацювати механізм оплати в розстрочку, зведіть паперову тяганину до мінімуму. Все це не тільки поліпшить враження покупців, але і не дасть їм часу передумати.
7
Вибудовуйте відносини з вашими клієнтами. Якщо ви з повагою ставитеся до покупців і намагаєтеся максимально задовольнити їхні запити, то вони напевно порадять ваші послуги своїм друзям, що може призвести до збільшення числа клієнтів. Побудова поважних і доброзичливих відносин з покупцями - чудовий спосіб забезпечити зростання продажів в довгостроковій перспективі. Намагайтеся робити це щиро. Незважаючи на те, що сприймати покупців як щось більше, ніж статистику у звітності, може бути непросто, пам`ятайте: вони живі люди зі своїми почуттями та емоціями, і практично всі з них цінують тепло людських відносин.- Продавши дорогий товар, можна по телефону або електронною поштою поцікавитися, чи задоволений покупець своїм придбанням. Завдяки цьому створиться враження дружнього, довірчого відносини. Тим не менш, не перестарайтеся, більшість людей не любить, коли їх занадто турбують.
Частина 2 з 2: Використовуйте техніки продажів
1
Створіть враження терміновості. Більшість покупців не любить думати, що вони можуть втратити гарну угоду, навіть якщо їм цей товар зараз не потрібен. Один з найстаріших і найбільш ефективних прийомів змусити коливних клієнтів зробити покупку - це створити враження, що вони можуть втратити спеціальна пропозиція, або що пропозиція обмежена в часі. Для цього постарайтеся звернути їхню увагу на те, що пропозиція унікальне і більше ніколи не повторитися, або що товара вже майже немає в наявності. Це підштовхне покупців скористатися унікальною можливістю.- Деякі недобросовісні продавці найчастіше виходять за межу етики. Спочатку вони сильно завищують ціни, а потім під виглядом великих знижок і обмежених пропозицій нібито знижують їх, хоча насправді ціни просто повертають до початкового рівня. На жаль, даний неетичний метод застосовується досить часто.
2
Не соромтеся лестити покупцеві (але не занадто явно). Стереотип, що продавці ті ще підлабузники і підлабузники з`явився не на рівному місці: маніпулюючи почуттями покупців, можна істотно збільшити шанси на продаж чого б то не було. Сенс у тому, щоб робити це тонко, не відкрито, не переборщувати і не фальшивити. Будьте солодкомовних, але не слід перегинати. Якщо покупець згоден на ексклюзивну угоду з купівлі нового автомобіля, то він «розумний», але не «супергеній». Якщо повний покупець приміряє костюм, то він виглядає «струнким», а не «приголомшливо стильним». Льстите, але правдоподібно і в міру.- Навіть якщо ви не знаєте, як полестити клієнту, врахуйте: досить важко помилитися, якщо ви хочете зробити покупцеві комплімент з приводу його смаку. Який би товар він не вибрав, проста фраза «Відмінний вибір!» Може підштовхнути клієнта до покупки.
3
Зробіть так, щоб покупці почували себе зобов`язаними. Більшість людей охочіше зроблять щось для іншої людини, якщо він раніше надав їм послугу. Таким чином, спритні продавці можуть скористатися даними фактом, створивши у покупців враження, що їм надана якась послуга або до них виявлена турбота. Іноді досить просто бути уважним і чуйним по відношенню до покупця. Наприклад, невтомно бігає між складом і магазином продавець взуття, завдяки якому покупець може приміряти десятки пар взуття, демонструє турботу і доброзичливість просто виконуючи свою роботу. В інших випадках можна надати невелику «послугу»: принести покупцеві прохолодний напій або викроїти час у своєму розкладі спеціально для нього.- Для більше ефекту, зробіть так, щоб ваші старання були «помічені». Наприклад, призначаючи зустріч з клієнтом, розкрийте ваш щоденник, закресліть у ньому «попередню» запис і тільки потім впишіть нову замітку.
4
Не квапте покупця. Це не просто, особливо якщо можна заробити великі комісійні. Так і хочеться натиснути на сумнівається клієнта, відвести його до каси, підштовхнути до виходу і забути про нього. Очевидно, що дана лінія поведінки не сама розумна. Покупцям дуже не подобається, коли їх намагаються обдурити або обвести навколо пальця. А стратегії продажів, що роблять ставку на швидкість і мало не примус до покупки, створюють саме таке враження і тому сприймаються досить вороже. Навіть якщо з їх допомогою і вдасться збільшити продажі в короткостроковій перспективі, то в довгостроковій вони призведуть до збитків через погіршення репутації та негативних відгуків.- Відмінний продавець завжди спочатку призведе переконливі доводи за здійснення покупки, а потім «дасть час подумати» і не буде насідати. У той час як просто хороший продавець робить все можливе, щоб прикрасити позитивні сторони товару і применшити негативні, не намагаючись при цьому прийняти рішення за покупця.
5
Будьте відповідальні і надійні. Існують і більш підступні техніки продажів, але продавцю необов`язково знати їх усі. Досить просто намагатися бути чесним. Якщо ви щось пообіцяли покупцеві - обов`язково виконаєте. Якщо ви помилилися - принесіть щирі вибачення. Повага є ключовим елементом будь продажу. Якщо покупець відчуває повагу з боку продавця, то він упевнений, що його не обдурять. Якщо продавець відчуває повагу з боку покупця, то він упевнений, що про його роботу буде дано позитивний відгук. Якщо організація відчуває повагу з боку клієнтів, то вона впевнена, що їхні товари і послуги будуть оплачені. У разі порушення одного з цих умов, рівень продажів знижується. Тому виконуйте все, що залежить від вас, завоюйте повагу покупців, ставлячись до них по-людськи.
