Як продати товар
Продати товар не так складно, як здається. Стратегія продажу ґрунтується на тому, що ви продаєте, кому ви продаєте і як ви продаєте. Потрібно тільки приділити увагу деталям, про які буде говоритися нижче. Ця інформація актуальна як для торгових агентів, так і для власників малого бізнесу.
Кроки
Частина 1 з 5: Прояв ентузіазму
1
Любіть те, чим ви займаєтеся, коли продаєте товар. Поширений образ торгового представника - людина, яка хоче продати товар будь-яку ціну - не завжди відповідає дійсності. Хороший торговий агент любить продавати, він мотивований тим, що продає, і передає цей ентузіазм і переконання покупцеві. Клієнту насправді дається вибір - піти, щоб уникнути такого надмірного тиску, чи ні.- Навчіться слухати покупців і розуміти мову міміки і жестів. Не перебивайте і не намагайтеся суперечити покупцеві, нехай він говорить, скільки захоче. Вам слід розуміти, що означають схрещені руки, вміти трактувати особливості зорового контакту і дистанції. Зробіть так, щоб клієнт відчував себе комфортно, і ви вже на півдорозі до успіху.
2
Знайте всі про свій товар. Для потенційного покупця немає нічого гіршого, ніж зустріти нерішучого торгового агента, який погано розбирається у функціях товару, точно не знає, з чого він зроблений, і що трапиться, якщо якісь його частини перестануть працювати. Вкрай важливо знати свій товар вздовж і впоперек, і якщо ви не можете відповісти клієнту, скажіть, що вам потрібно уточнити інформацію, і ви зв`яжетеся з ним якомога швидше.
3
Допоможіть покупцеві побачити переваги товару. Важливо не тільки добре проінформувати потенційного клієнта про можливості товару, а й показати його переваги, які будуть корисні покупцеві. Це підштовхне його до покупки.- Ви користувалися товаром?
- Ви можете повноцінно спілкуватися з клієнтом про продукт як людина, повністю ознайомлений з товаром?
- Задайте собі просте запитання: навіщо клієнту варто купити товар? Якщо ваша відповідь: «Тому що мені за це заплатять» - значить, ви продаєте не ту продукцію.
4
Дайте коректне опис товару. Важливо надати всю інформацію про продукт, включаючи особливості роздрібного продажу. Багато торгові агенти та менеджери з продажу не люблять визнавати, що товар можна продати завдяки його властивостям. Вони люблять вважати, що їх чарівність, тямущість і цілеспрямованість сприяють продажу товару. За великим рахунком, це дурниця. Товар не просто МОЖЕ продаватися завдяки своїм властивостям - він ПРОДАЄТЬСЯ так в більшості випадків. І ця закономірність більш актуальна зараз, ніж у минулому, завдяки поширенню гіпермаркетів та інших форм продажу товарів без участі людського фактора.- Опис товару має бути інформативною, правдоподібним і повноцінним. В ідеалі воно повинно надати потенційному покупцеві всю інформацію, яка необхідна покупцеві, щоб купити товар без зайвої витрати часу.
- Важливо надати зрозумілу і доступну інформацію для того, щоб клієнт міг здійснити покупку без сторонньої допомоги.
5
Чітко і ясно сформулюйте переваги товару. Крім практичності, красивого зовнішнього вигляду або навіть популярності товару, що ще ви можете запропонувати від себе? Поясніть покупцеві, які основні переваги принесе їм купівля товару, наприклад, гарантії, обслуговування і так далі.
Частина 2 з 5: Як встановити контакт з покупцем
1
Ви повинні розуміти особисту зацікавленість покупця. Коли ви уявляєте товар клієнту, не забувайте, що найуспішніші товари та послуги купують, а не продають. Їх набувають люди, у яких є потреба, і вони сподіваються, що цей продукт її задовольнить. Втім, часто це скоріше результат маркетингу, ніж самого процесу продажу. Продаж товару, на відміну від звичайного пропозиції купити товар, найчастіше вимагає присутність емоційного компонента.- Вивчіть особливості просування вашого товару. Які образи і обіцянки були створені в ході розробки стратегії маркетингу? Яким чином ви можете розвивати ці ідеї там, де це здається найбільш прийнятним для виконання обіцянок, розроблених маркетинговою стратегією?
- Під час презентації товару переконайтеся, що ваш потенційний покупець захоче придбати товар, або що він йому знадобиться. Вам потрібно буде це зробити, використовуючи різні методи: спостерігати за його реакцією, уважно слухати, питати, що йому дійсно потрібно.
- Якщо ви прийшли в офіс потенційного покупця, подивіться на стіни і його стіл. Які фотографії, плакати, зображення ви бачите? Там є фото його сім`ї, домашніх тварин, фотографії з відпустки, які допоможуть вам визначити бажання цієї людини?
2
Ви повинні знати, як почати розмову з клієнтом. Замість заїждженої фрази «Чим я можу вам допомогти?» Задайте більш приємний питання, яке підштовхує до діалогу: «Ви шукайте що-небудь для себе або подарунок комусь особливому?» Будьте готові розповісти про товар детальніше, перш ніж вступати з клієнтом у дискусію про те, що «ці високі підставки для комп`ютерів дуже популярні цього літа».
3
Переведіть бажання покупця в параметри товару. У маркетингу це називається «позиціонування». Воно грунтується на тому, що властивості продукту прирівнюються очікуванням і бажанням споживача. Наступні фактори позиціонування відіграють величезну роль при продажу товару:- Додайте товар в найкращому з можливих спектрів ринку. Марк Маккормак називає це як «знайти величенний коло споживачів» і не розміщувати товар на занадто високому або занадто низькому рівні щодо доступності і розкоші.
- Розкрийте властивості продукту, які будуть корисні потенційному покупцеві. Можливо, у вашому розпорядженні буде безліч відомостей про товар, але тільки від ваших навичок залежить вибір саме тієї інформації, яка буде корисна конкретному споживачеві.
- Сприяйте тому, щоб інформація відображала бажане сприйняття. Але не прикрашайте і не спотворюйте факти. Потрібно сприяти сприйняттю, а не обману.
- Зробіть так, щоб факти були важливіші самого товару. Це означає, що бажані позитивні цінності, які асоціюються з товаром, сприяють його продажу і майже не пов`язані з самим продуктом. До компаній, які перевершили в цій техніці, відносяться Coca-Cola, Apple і багато інші бренди.
4
Ви повинні розуміти всі аспекти, які сприяють продажу товару. , мерчандайзинг і маркетинг сприяють реалізації товару, і хороший підприємець чи менеджер з продажу повинен розуміти значення кожного з цих аспектів у процесі реалізації продукту.- Прочитайте базові посібники з маркетингу. Так ви будете в курсі багатьох тактик і технік реклами, мерчандайзингу та маркетингу. Крім того, посібники з відкриття малого бізнесу ще й у загальному нададуть вам таку інформацію.
- Якщо ваш товар призначений скоріше для роботи, ніж для розваги, дізнайтеся трохи про фінансовий справі, щоб визначити переваги вашого товару. Якщо він призначений для бізнесу, дізнайтеся більше про бухгалтерію, щоб пояснити, чому ваш продукт принесе користь і інвесторам, і працівникам компанії.
5
Будьте чесними. У вас з`являться постійні клієнти тільки в тому випадку, якщо ви будете чесними зі своїми покупцями. Це означає, що ви повинні надавати коректну інформацію про товар і визнавати свої помилки або непоінформованість, якщо ситуація цього вимагає. Не бійтеся бути чесним: на цьому будується довіру.- Думайте, як ваші клієнти (а не про ваших клієнтів). Подумайте, що б ви хотіли почути і дізнатися про товар, якби були на місці покупця.
- Не шукайте легких шляхів і не відбуватися від потенційного покупця, якщо асортимент товарів не найкращий, або ви погано орієнтуєтеся в інформації про товар. Завжди щосили намагайтеся підібрати те, що потрібно покупцеві, і наочно покажіть клієнту продукт, продемонструйте його так, наскільки це можливо. Є велика ймовірність, що покупець, якому наочно продемонстрували товар, купить його, ніж у тому випадку, якщо йому скажуть «Це в п`ятому ряду, он там» і недбало покажуть рукою.
6
Пам`ятайте, що ваш покупець для вас важливий. Іншими словами, слухайте його питання уважно і просто оточіть його всім своєю увагою.- Якщо ви не можете ефективно обслужити всіх клієнтів, знайти помічника.
Частина 3 з 5: Закриття продажу
1
Закрийте продаж. Існує безліч варіантів і методів закриття продажу. Один з найефективніших - це завжди закривати операцію. Як тільки ви отримуєте підтвердження зацікавленості покупця в товарі, випробуйте пробний варіант закінчення угоди: «Це те, що ви шукаєте?» Якщо відповідь позитивна, це може означати, що ви скоїли продаж товару, і прийшов час почати продавати супутні товари.
2
Будьте готові дати покупцеві час на роздуми. Занадто велика наполегливість відштовхує багатьох сучасних покупців, які самі шукають в інтернеті інформацію про товар перед тим, як прийти до вас. Вони можуть захотіти піти додому і перевірити всі самі в інтернеті-дозвольте їм це зробити, підтримавши їх рішення. Якщо ви були з ними чесними, уважними, зосередженими, були готові допомогти, а інформація, яку ви їм надали, відповідає тому, що вони знайшли в інтернеті, клієнти повернуться за товаром завдяки вам. Якщо вони вважатимуть за краще ваш продукт товарам інших виробників, це теж буде вашою заслугою.
Частина 4 з 5: Поліпшення продажів
1
Поширюйте інформацію про ваш товар. Дуже важливо зробити інформацію про ваш продукт доступною, використовуючи для цього якомога більше коштів. На сьогоднішній день, завдяки розвитку засобів зв`язку, кількість способів розміщення інформації значно збільшилася. Надайте потенційним клієнтам безліч джерел, де вони зможуть дізнатися більше про ваш товар, включаючи такі варіанти:- Продвигайте свій товар через представників, дилерів, торгових агентів, по радіо, телебаченню, через відгуки клієнтів, пошту та електронні листи (у різних формах), поширюйте інформацію на виставках, семінарах, через телефон, факс, комп`ютерні мережі, на упаковках товарів, в журналах в літаках, на вітринах, розміщуйте великогабаритні рекламні зображення і просувайте продукт через інтернет. Також візьміть до уваги рекламу у фільмах, на спортивних змаганнях та інші події, що транслюються по телебаченню.
- Використовуйте соціальні мережі. Зараз це дуже важливий компонент, за допомогою якого ви зможете вивести свій продукт на ринок більш широкого, глобального рівня. Facebook і Pinterest можуть бути відмінними стартовими майданчиками для поширення вашого товару.
- Використовуйте місцеві заходи для просування свого товару. Пожертвувати свій продукт для шкільного аукціону, щоб підняти бюджет школи - відмінний спосіб зробити рекламу свого товару і отримати розташування місцевої громадськості, яка буде вдячна вам за щедрість.
2
Будьте креативні. Продажі можна збільшити за допомогою не завжди помітних, але цілком контрольованих речей: іноді потрібно змінити ціни, іноді варто внести зміни в сам продукт або розширити (або звузити) асортимент. Всі ці нововведення будуть помітні при інвентаризації та контролі продажів. До способів, які допоможуть збільшити продажі, можна віднести наступні:- Продаж решти продукції вже наявним покупцям (що може мати на увазі введення нових методів продажу).
- Введення нових товарів.
- Залучення нових клієнтів.
- Випуск ексклюзивного товару, який багато хто захочуть придбати. Продукт буде випущений на певний період часу.
Частина 5 з 5: Як боротися з низькими продажами
1
Аналізуйте продажу. Регулярно через певні проміжки часу аналізуйте продажу вашого товару. Продукт добре продається? Якщо ні, то чому? Запаси товарів невеликі, або ваші продукти припадають пилом на складі? Подумайте, яке враження може справити на покупця продукція, яка повільно продається, а то і не продається взагалі. Пил на товарі говорить споживачеві про те, що продукт довго стоїть на полиці і може бути прострочений. Якщо покупець спостерігає таку картину місяць за місяцем, він може припустити, що ваш товар нецікавий і непопулярний. Щоб продукція не застоювалася на полицях і завжди була актуальна, ставте собі наступні питання:- Якщо ваш товар погано продається, його можна виключити з лінії продукції? Намагайтеся не додавати нових товарів, поки не продали або не прибрали старі, інакше у вас буде занадто великий вибір і менше коштів переконати потенційного покупця. Якщо ви власник бізнесу, ви також ризикуєте вкласти занадто багато грошей в розширення асортименту товарів, які можуть стати простроченими або неактуальними швидше, ніж ви зможете їх прибрати.
- Ви можете прибрати прострочені або неактуальні товари?
- Ви можете переглянути цільовий ринок і звузити спрямованість? Можливо, ваш продукт займає не зовсім ту нішу на ринку.
- Якщо значно падають продажі вашого товару, переглянете асортимент, дизайн, місце розташування товару і методи продажу.
- І так, поводьтеся з покупцями ввічливо.
Поради
- Завжди намагайтеся розповісти багатьом людям про свій товар.
- Дізнатися, що роблять ваші конкуренти, і знайдіть спосіб продати товар краще, ніж вони. У вашого товару є додаткові властивості, особливі гарантії або краща ціна?
- Наймайте незалежних торгових представників (які працюють тільки за комісію). Вони будуть продавати ваш товар і отримувати за це прибуток тільки тоді, коли будуть укладати угоди. Існує безліч інтернет-ресурсів, де ви зможете знайти таких людей.
- Встановіть низькі ціни. Так ви будете продавати багато товарів і отримувати такий же прибуток, як і при продажу дуже малої кількості продукції за високими цінами.
- База даних (наприклад, Microsoft Access) може вам допомогти організувати, реорганізувати і відображати всю інформацію про ваш бізнес в будь-якому аспекті. Персональний інформаційний менеджер (Personal Information Manager, PIM) - програма, якою часто оснащений e-mail. Вона спеціалізується на організації контактів. Система управління взаємовідносин з клієнтами (Сustomer Relationship Management, CRM) пішла на крок вперед, автоматизувавши цей процес. Наприклад, ACT! дозволяє легко контактувати з потенційним покупцем кожні 30 днів. Інші комп`ютерні програми, такі як OpenOffice.org, також дуже допомагають упорядкувати інформацію, складати звіти і виконувати схожі завдання.
Попередження
- Ніколи не продавайте товар у себе вдома. Краще вести бізнес через інтернет, щоб люди не могли з вами контактувати напряму. Може здатися, що важко таким чином вести бізнес, але як тільки у вас почне виходити, ви зрозумієте, що результат вартий старань.
