Як продати що завгодно кому завгодно
Через цієї техніки у покупця з`являється приємне відчуття з приводу продукту або ідеї про покупку. Це приклад презентації «сутності», він не включає в себе вступ або закриття.
Кроки
1
Зверніть увагу на фізичні деталі покупців. Вони носять сверхмодную одяг і прикраси? Якщо ви продаєте у них вдома, використовуйте периферійний зір і зверніть увагу на картини на стінах. Задайте питання про їх сім`ї або місцях на фотографіях. Це швидкий спосіб розташувати їх.
2
Попросіть покупця розповісти вам про останній дійсно хорошому досвіді, який у них був, коли відбувалася подібна покупка.
3
Спостерігайте за очима клієнта і помічайте, в якому напрямку дивиться покупець.
4
Слухайте історію покупця. Зробіть замітку про те, які фрази покупець використовує в описі почуттів (тобто відчував, бачив, чув).
5
Підтверджуйте історію покупців кажучи певні фрази (наприклад, "Відмінна історія"). Підкресліть сутність фрази і «вербально підштовхніть» слова Відмінна Історія, щоб вони злегка виділялися. Створіть власну фразу, яка буде підходити для вашої презентації або використовуйте цю.
6
Уявляйте продукцію переконавшись, що тримаєте продукт, брошуру і т.д. таким чином, щоб направити очі покупця в тому ж напрямку, в якому вони були, коли вони згадували про попередній хорошому досвіді (крок 2).
7
Коли замовник подивиться туди, де знаходиться продукт або брошура, скажіть покупцеві "У мене є для вас Відмінна Історія про це [продукт або послугу, яку ви продаєте]". Якщо покупець використав фразу, в якій було слово "відчуваю", ми можете сказати "Я відчуваю" вам сподобається ця Відмінна Історія про це [продукт або послугу, яку ви продаєте]. Намагайтеся знову використовувати слова, які використовував покупець, коли розповідав вам про хороше досвіді.
Поради
- Встановіть контакт з покупцем до кроку # 1. Це може бути просте знайомство, але в ньому має бути достатньо для налагодження контакту, щоб крок # 1 природним чином перетворився на розмову.
- Якщо клієнт у своїй історії сказав, що "відчув" щось, ви можете доторкнутися або злегка штовхнути покупця продуктом або брошурою в ту саму хвилину, коли використовуєте фразу у відповіді. (Не будьте очевидні)
- Придумати свою фразу в порядку справи. Коли ви говорите, вона повинна звучати природно.
- Дзеркально відбивайте фізичне положення та вокальний малюнок покупця. Якщо покупець стоїть з руками в кишенях, покладіть руки в кишені. Якщо покупець чухає голову лівою рукою, зачекайте 5-10 секунд і почухайте голову правої (дзеркальної) рукою. Не будьте занадто очевидні. Пам`ятайте, що хочете щоб покупець почував себе комфортно.
- Переконайтеся що довели "Відмінну Історію" до кінця і закривайте угоду.
Попередження
- Цей метод створений для того, щоб спілкування між покупцем і продавцем проходило краще. Ця техніка дає візуальний сигнал покупцеві «відчути» до продукту те ж, що і до попереднього успішному досвіду покупки. Будь ласка, використовуйте її мудро.
