Як закрити торговельну угоду
Якщо ви продавець в роздрібному магазині або власник малого бізнесу, то ви прекрасно знаєте, що переконання клієнта купити вашу продукцію або послугу значить фінансове задоволення як для вас, так і для покупця. Будь-яка людина може що-небудь продати, але, щоб домогтися максимального результату від операції і залучити ваших відвідувачів продовжити мати з вами справу в майбутньому, передбачає наявність багатого досвіду і вміння. Нижче наведено кілька порад, які спрямують ваш комерційний талант в русло залучення ще більшої кількості покупців.
Кроки
Частина 1 з 3: удобрити грунт для продажу
1
Вітайте і зацікавлюйте покупця. Незважаючи на участь у діловій операції, немає нічого поганого у встановленні дружніх відносин з потенційним покупцем. Якщо ви радо прийміть вашого покупця, то йому буде набагато легше і приємніше укласти з вами будь-яку торговельну угоду.- Знайдіть посмішку у ваших очах. Людське око здатне з легкістю розпізнати фальшиву усмішку. Як? Справа в тому, що щира посмішка відбувається не тільки в області рота, а й в області очей, в той час як брехлива посмішка взаємодіє тільки м`язи рота, що негайно кидається в очі вашого співрозмовника.
- Будьте обережні з надмірним смотрением в очі покупцеві. Дослідники Гарвардського університету виявили, що продавці, які надто захоплюється візуальним контактом, насправді тільки "відлякують" своїх покупців від завершення торгової угоди. Дане заяви базується на теорії, що зоровий контакт спрямований на встановлення переваги, а зовсім не так на те, що може підштовхнути вас до здійснення покупки.
2
Розвідайтеся, що саме вашому покупцеві потрібно. Не соромтеся витратити рівно стільки часу, скільки потрібно з метою обзавестися безцінною інформацією про те, чому зацікавлений ваш клієнт. Немає нічого гіршого, ніж продати річ, в якій покупець незабаром розчарується. Один з кращих питань щодо визначення потреби покупця це: "Для чого ви будете використовувати даний продукт?" Продовжуйте ставити питання щодо визначення того, що дійсно необхідно цьому покупцеві. Такий підхід демонструє ваше бажання вивчити економічну потребу даної людини, а також вашу законну зацікавленість в його купівельних пріоритетах.
3
Рекомендуйте відповідний товар або послугу. Дуже важливо розбиратися в тому, як ваші товари або послуги влаштовані, що дасть вам здатність запропонувати найбільш підходящий вашому клієнтові сервіс або товар. Постарайтеся ознайомити покупця з найбільш широким спектром ваших товарів і послуг, щоб знайти саме той, який відповідає потребам вашого клієнта.- Багато успішних ресторани дозволяє офіціантам покуштувати ті чи інші зразки страв з меню, що дозволяє їм бути глибоко обознанимі про те, що їх ресторан пропонує. Даний метод поєднує професіоналізм з особистим досвідом, що дозволить офіціантам обдарувати відвідувачів багатими і красномовними відповідями на питання: "Дефлопе? А трохи детальніше, що це таке?"
- Постарайтеся спробувати якомога більше, якщо не всі продукти з вашого асортименту товарів. Покупці за кілометр відчувають непрофесіоналізм і недосвідченість, так що збагатите свій багаж знаннями про те, що ви реалізуєте, навіть якщо за деякі товари доведеться заплатити, адже це невелике вкладення сьогодні принесе вам багато успішних продажів і доходів завтра.
4
Прислухайтеся і придивляйтеся до купівельним сигналам від ваших клієнтів. Купівельні сигнали можуть або прозвучати як усне мовлення або проявитися як невербальний ознака. Такі питання як: "А як ця річ може мені стати в нагоді?" або "Який краватка найбільше підходить до моєї сорочці?" є класичними прикладами мовних купівельних сигналів. Невербальні ознаки можуть проявитися тоді, коли ви, звичайно, особисто маєте справу з покупцем, наприклад, клієнт приміряти товар так, ніби він їм уже володіє.
5
Закрийте операцію з купівлі. Як тільки ви спостерігаєте очевидні сигнали про готовність клієнта придбати товар, негайно припиніть продавати і просто закрийте операцію з продажу. Однією з найбільш поширених помилок є продовження спроби продавати і пропонувати товари після того, як покупець вже визначився зі своїм вибором і готовий зробити покупку.
Частина 2 з 3: закриття операції з продажу
1
Визначтеся з прямим або непрямим методом закриття угоди. Наведені трохи раніше методи є основними видами завершення успішного продажу. Найкраще почати з освоєння непрямого методу. Якщо звичайно клієнт не варто перед вами на колінах, благаючи купить тієї чи інший товар, непрямий вид продажу є найбільш прийнятним в торгових колах.- Прямий метод: "Чи можу я почати упаковувати це доя вас?" або "Дозвольте мені надіслати копію вашого контракту по електронній пошті."
- Непрямий метод: "Як ви ставитеся до запропонованих умов?" "Все вам зрозуміло в даному договорі?" "Чи відповідає даний товар потребам вашої фірми?"
2
Використовуйте список "за і проти", якщо ви хочете задовольнити раціональну сторону вашого клієнта. Більшість продажів є наслідком емоційних рішень, при яких покупець вже переконав себе в тому, що їх рішення зробити покупку цілком логічно обґрунтоване (купівля автомобіля, наприклад). Хоча, іноді зустрічаються торгові ситуації, коли всі підвішене на простих "за" і "проти" даного товару. Використовуйте список Бена Франкліна або також відомий як список "за і проти", щоб укласти угоду з раціональним покупцем.- Користуючись списком Бена Франкліна, продавець разом з покупцям зважать всі за і проти цього товару. Хороший продавець постарається привести більше аргументів за, ніж проти.
3
Випробуйте укладення угоди в стилі "щеня напрокат". Як ви самі вже здогадалися, даний метод зародився в магазинах з продажу свійських тварин, де продавці дозволяють взяти цуценя на день або два, а потім повернути, якщо не сподобається. І як ви вважаєте, в основному всі люди швидко звикають до нового улюбленцю і вже не можуть з ним розлучитися. Даний метод слід використовувати, якщо ви впевнені в тому, що ваш продукт володіє цією щенячого чарівною харизмою.
4
Використовуйте метод припущення. Вдамося до цього виду продажу тільки при наявності великого досвіду успішних продажів і так званого торгового чуття. При цьому методі, продавець веде себе так, ніби покупець уже погодився купити який-небудь товар, і продавець як-ніби так і треба спокійно загортає покупку: "Акустична система ну просто забійна. Я гарантую, що ви закохаєтесь в V8 без розуму - движок звучить як пісня. І так, ви хотіли червоного або чорного кольору? " Зауважте як продавець припускає, що угода вже у нього в кишені, не даючи клієнтові і рота відкрити, щоб заперечити. Але недоліки такого методу цілком очевидні. Користуєтеся з обережністю.- Випробуйте продаж за схемою "краще синиця в руках, ніж журавель у небі". У цьому випадку продавець намагається продати шляхом нагадування про те, що кількість даного товару не нескінченно і, що, можливо, цей товар не з`явиться на з`явиться на полицях магазинів аж до наступного року. Тим самим ви звертаєтеся до почуття жалю вашого клієнта.
- Скористайтеся методомпокупці всі віки покірні: Таким чином ви теж впливаєте на почуття жалю вашого клієнта шляхом звернення його ж заперечення, яке звучить як те, що ще дуже рано робити дану покупку, в те, що ніколи не пізно здійснювати головні покупки життя.
- Застосуйте метод торгові ігри: Продавець підштовхує клієнта на покупку, пропонуючи невелику знижку, виправдану тим, що: "Якщо мені вдасться продати цей товар, то ми з дружиною зможемо поїхати на той круїз." Це впливає на почуття жалості клієнта, адже ваша доля залежить від його рішення купити чи ні.
5
Спробуйте зробити все по-вашому шляхом наведення останнього штриха. Такий метод заснований на принципі, що згода з приводу невеликого недоліку дає згоду укласти торговельну сделкуцеліком. "Чи вважаєте ви підключити наш бездротової сервіс? Ні? Добре, ми залишимо все, крім бездротового сервісу."
6
Продаж при одному або двох негативних припущеннях. Повторюючи питання такі як "Чи залишилося щось ще неясне вам про цей продукт?" або "Чи є у вас які-небудь причини відмовитися від підписання цього контракту?", ставить клієнта в положення, що у нього або в неї не залишається більше причин відмовитися від покупки. Продовжуйте ставити подібні питання, поки покупець не погодиться на угоду.
Частина 3 з 3: створення останнього сприятливого враження
1
Залишайтеся з покупцем якомога довше не створюючи зайвого настирливості і суєти. Якщо ви постійно мотатися туди сюди в кабінет вашого менеджера і назад, ви сієте зерно сумніву в свідомість вашого клієнта. Постарайтеся перебувати поруч із вашим клієнтом і спокійно продовжувати процес продажу, після того як ви відчули початковий інтерес з боку покупця. Використовуйте ваш дорогоцінний час з метою підтвердити правильність вибору вашого клієнта.
2
Не слід втюхивать товари подорожче, якщо клієнт не бажає цього. Втюхування - це мистецтво продажу додаткових аксесуарів або більш дорогих товарів порівняно з тим, що клієнт спочатку запланував придбати. (Не бажаєте замовити телевізор діагоналі на 10 сантиметрів більше?) Втюхування добре спрацьовує, коли клієнт не зовсім знає, що він хоче, але більшість торговців нехтують цим методом. Існує дві прості причини чому варто уникати втюхування:- Це може змусити клієнта сумніватися про свою первинну покупці. Якщо покупець втрачає впевненість у своєму виборі те краще, що хороший продавець може зробити - це продати товар якомога швидше. Втюхування часто змушує задуматися про те, про що ми б ніколи і не задумалися за своїм бажанням.
- Ви ризикуєте злякати клієнта повернутися до вас у майбутньому. Багато справді обдарованих продавців страждають від втрати клієнтів через надмірну втюхування. Якщо ви упхне покупцеві те, чого він не хотів, то навряд чи він до вас коли-небудь повернеться за покупками.
3
Зберігайте впевненість у собі, навіть якщо все більше і більше каверзних несподіванок затуманюють ваш розум при продажі. Упевненість - це все в мистецтві продажу. Кожна невдача засіває наш розум зернами невпевненості, але це не повинно стосуватися вас, так як ви впевнені в собі і залишаєтеся таким навіть при зустрічі з небезпекою. Адже кожен раз, коли клієнт купує у вас що-небудь, він також сподівається придбати частинку тієї вашої впевненості разом з новим автомобілем, пилососом або страховкою. Пам`ятайте це. Розраховуйте здійснити продаж при будь-якому дзвінку або відвідувача.
4
Залишайтеся на зв`язку з покупцями. Гарне підтримування контакту з покупцями істотно при створенні постійних клієнтів. Пропонуйте всіляку допомогу покупцям після того, як ви уклали торговельну угоду. Переконайтеся в тому, що всі продані вами товари задовольнили потребу покупця і, якщо у нього є питання, то ви завжди до його послуг.
Поради
- Добре розбирайтеся в тому, що ви продаєте. Немає нічого краще, ніж відмінно володіти будь-якою інформацією про ваші товари або послуги.
- Навіть, якщо вам не вдалося продати певний товар, постарайтеся нагородити потенційного покупця прекрасною і гостинною атмосферою, що може підштовхнути цієї людини повернутися до вас в майбутньому вже з метою здійснення покупки.
- Не соромтеся використовувати почуття гумору, щоб встановити сприятливий контакт з клієнтом, але завжди знайте де і коли потрібно бути серйозним.
- Якщо покупець не подає жодних купівельним сигналів, то вдамося до пробної продажу, щоб перевірити його зацікавленість в покупці. В іншому випадку, продовжуйте оцінювати.
- Не поспішайте. Навіть, якщо покупець кудись поспішає, вам абсолютно необхідно запропонувати все, що йому знадобиться при використанні цього товару.
Попередження
- Якщо ви укладаєте угоду лицем до лиця, то подбайте про те, щоб виглядати професійно, без надмірностей. Ваша презентабельність подарує вашому покупцеві більше впевненості при покупці ваших товарів.
- Припиніть продавати або втюхивать, якщо покупець подає всі сигнали про готовність купувати, просто відведіть його касі і завершите торговельну угоду, інакше, зайва настирливість щось продати призведе вашого клієнта в стан омани і невпевненості здійснювати покупку як таку.
