Як встановити плату за консультаційні послуги
Перехід від найманого працівника до професійного консультанта може лякати і викликати хвилювання. Вкладаючи гроші в обладнання для бізнесу та просування, ви повинні сісти і порахувати, плату якого розміру брати зі своїх клієнтів. Вибір методу ціноутворення для вашого бізнесу вимагає врахувати такі фактори, як арифметика, конкуренція, компетентність і галузь. У процесі визначення тарифів також важливо уникати помилок, які зазвичай допускають початківці консультанти. Наприклад, більшість нових підрядників схильні встановлювати занадто низькі ціни, які важко підняти в майбутньому. Дізнайтеся, як розраховувати гонорар за консультації.
Кроки
Метод 1 з 3: Вивчаємо тарифи на консультаційні послуги
1
Вивчіть ринок. Консультанти з великою обережністю розголошують інформацію про свої гонорари, бо не хочуть конкуренції з боку нових консультантів з більш низькими тарифами. Тим не менш, є інші способи вивчити ситуацію.- Запитайте членів сім`ї та друзів, які користувалися послугами консультантів вашій сфері, скільки їм довелося заплатити. Може, вони не зможуть розповісти вам безпосередньо про послуги, але у вас буде поняття про те, що їм було потрібно і яка ціна за це.
- Скористайтеся послугами наставника або професійної мережі, щоб запитати людей в різних, але близьких сферах про те, скільки вони беруть. Якщо хтось надає консультаційні послуги в іншій країні, він може виявити бажання поділитися знаннями в галузі. Візьміть до уваги, що зазвичай люди, що живуть на узбережжі і у великих містах можуть брати за свою роботу на 25 відсотків більше, ніж в інших областях.
- Запишіться на сеанс з консультацій на сайті наставників по бізнесу, як PivotPlanet. Під час таких платних семінарів ви можете задати складні питання успішним консультантам з вашої сфери, як встановлення розцінок і варіанти пакетних послуг.
2
Вивчіть різні методи ціноутворення за консультаційні послуги. Можна брати плату за годину, за день, проект або з попереднім гонораром.- Більшість початківців консультантів використовують погодинну оплату або оплату за день. Якщо ви не передбачаєте певний пакет послуг, це може бути кращим варіантом для початку, поки ви не зрозумієте, що потрібно вашим клієнтам. Консультанти у сфері IT-технологій і соцмереж зазвичай розраховують вартість за годину.
- Інші консультанти беруть гонорари за проект. Від вас вимагається знати деталі проекту і добре усвідомлювати ефективність своєї роботи. Маркетинг, зв`язки з громадськістю, веб-дизайн та графічний дизайн часто вимагають проектного розрахунку плати. Якщо вам потрібно надати щось і це не надто залежить від інших сторін, можливо, це ваш кращий варіант-тим не менш, тут можуть бути свої ризики. Якщо компанія призупинить проект або вони попросять повністю переробити його, ви можете опинитися з низькою погодинною оплатою або взагалі не зможете виставити рахунок.
- Деякі професіонали, як юристи, аудитори та фінансові консультанти працюють з попередніми гонораром. Вони розраховують погодинну ставку і скільки годин займе проект, а потім просять клієнта про передоплату. Це відмінний спосіб застерегти себе від потенційної неуплати- тим не менш, іноді передоплати непросто домогтися в таких сферах, як письменство, маркетинг і служба підтримки покупців.
Метод 2 з 3: Встановлюємо плату за консультаційні послуги
1
Розрахуйте свою погодинну оплату. Як тільки ви розберетеся з цим, ви зможете розраховувати проекти і передоплату, виходячи з цієї цифри.- Таку інформацію можна отримати з ваших останніх оплачених робіт. Визначте свою погодинну оплату, розділивши тижневу / двотижневу зарплату на кількість годин, яку ви пропрацювали в цей час.
- Помножте цю цифру на три, щоб встановити свою нову погодинну оплату за консультаційні послуги. Консультанти повинні засновувати оплату на своїй зарплатної ставкою плюс витрати і адміністративна робота з управління власним бізнесом. Коли ви Ранок свою зарплатну ставку і округлятимете вийшло число до найближчого кратного 5 або 10, у вас повинен вийде розумний тариф на забезпечення зазначених вище 3 виплат.
- Якщо ви працюєте в сфері консультаційних послуг з дуже низькими витратами, можливо, вам доведеться не потроїти, а подвоїти зарплатну ставку, щоб залишитися конкурентоспроможними, покриваючи при цьому свої витрати і отримуючи оплату. У цю категорію можна включити роботу з дому через Інтернет, якщо у вас немає своїх працівників.
- Порівняйте розраховану ставку з розцінками своїх конкурентів. Якщо ваша подвоєна або потроєна годинна ставка знаходиться в діапазоні, який ви визначили під час вивчення ринку, тоді ви, мабуть, можете рухатися далі і вирішити, чи хочете ви брати плату за проект або працювати за передоплатою.
- Щоб визначити свою денну ставку, помножте новий годинний тариф за консультації на кількість годин (близько 8), яке ви будете працювати над проектом. Деякі консультанти також пропонують розцінки за півдня роботи.
2
Порахуйте ставку за проект. Трохи пройдіться по минулим роботам і відзначте, скільки займає робота над певними проектами. Розгляньте 5-10 різних проектів, візьміть середній показник від них, а потім помножте отримане середня кількість годин на щойно встановлену ставку.- Ви можете відчути спокусу знизити свої ціни, щоб виграти перевагу перед конкурентами. Але майте на увазі, що багато ототожнюють більш високі гонорари з кращою якістю. Якщо ви трохи завищити свої розцінки, завжди можна сторгуватися за меншу плату, але важко додати додаткові кошти до гонорару за проект для старих клієнтів.
- Детально запишіть все, що включено в проект, щоб ви могли порівняти порівнянне. Вам знадобиться повернуться до цих записів, коли ви будете встановлювати обсяг проекту.
3
Розрахуйте свою передоплату. Якщо компанія планує працювати з вами по декількох проектах на місяць, квартал або рік, ви можете сісти і порахувати, скільки часу ви повинні виділити на роботу з ними. Якщо ви не можете судити по основам проекту, вирішите, скільки днів на тиждень ви будете працювати на цю компанію і помножте свою денну ставку на кількість днів у місяці, які ви плануєте працювати з ними.
4
Адаптуйте свої тарифи по компетентності. Якщо ви можете заявити, що є світилом у своїй сфері, можливо встановити більш високий гонорар. Ось показники, що ви можете трохи підняти свої ціни:- Ви написали книгу. У цьому випадку, ви приділили час оцінці сфери і можете представляти професійні судження. Це робить вас і вчителем, і експертом. Люди заплатять більше грошей, щоб у них був консультант-автор.
- Ви надавали консультаційні послуги на певній посаді роками. Якщо ви починаєте новий бізнес з наданням консультаційних послуг, але можете довести, що завершували проекти 5-10 років, то можете розраховувати на найвищу точку спектра гонорарів.
- Ви переїхали в новий регіон. Якщо ви переїхали з сільської місцевості або передмістя в місто, збільште свої ставки приблизно на 25 відсотків. Якщо ви їдете з міської місцевості, скоротіть свій гонорар на 25 відсотків, навіть якщо ви експерт. Ваша ставка заснована як на компетентності, так і на вартості життя.
- У вас багато клієнтів з гучним ім`ям. Якщо ви не підписували угоди про нерозголошення таємниці, можете уявити значні контракти, з якими ви працюєте. Потенційні клієнти предположат, що ви стоїте більше, якщо вас вибрали компанії, яких вони знають і поважають.
Метод 3 з 3: Поради по ціноутворенню
1
Встановіть процес для визначення обсягу кожного проекту або контракту. Якщо ви дієте згідно підставах проекту, вам потрібно мати можливість сказати "Це не входить в рамки роботи над проектом", тобто, ви не повинні виконувати послуги безкоштовно, якщо клієнт десь передумає. Якщо клієнт хоче змінити обсяг роботи, попрацюйте над процесом перегляду договору, щоб ви не працювали над тим, над чим не повинні, безкоштовно.
2
Розгляньте варіант безкоштовних консультацій або знижок для клієнтів, що звернулися в перший раз, щоб оживити бізнес. Краще вклинитися в вашу сферу такими невеликими моментами заманювання клієнтів, ніж встановлювати низькі ставки. Вашому клієнту сподобається знижка, але він зрозуміє, що наступного разу йому доведеться заплатити за повним рахунком.
3
Додайте кілька зайвих, неоплачуваних годин, щоб надати клієнту додаткові переваги. Звичайно, ви хочете розрахувати гонорар за вищою ставкою, але якщо вам потрібно, щоб клієнт залишився дуже задоволений вашою роботою, у вас є право порахувати менше годин, ніж ви працювали. Не радимо робити це дуже часто, але це краще, ніж спочатку встановлювати маленьку цифру.
4
Трохи піднімайте свої тарифи на короткочасну роботу. Ви хочете, щоб клієнт побачив сенс наймати вас на більш значні проекти, тому підійміть гонорар за маленькі проекти, а після запропонуйте їм знижку, якщо ваша робота буде збільшена.
5
Експериментуйте з тарифами. Якщо ви зовсім новачок, можете почати з високих ставок і розсилати пропозиції, поки не знайдете "золоту середину", де ваші послуги оцінюються на правильному рівні. Ви можете виявити, що цей рівень вище, ніж ви очікували.
Що вам знадобиться
- Знання гонорарів ваших конкурентів
- Наставник
- Платіжні квитанції
- Калькулятор
- Опису проекту (обсяг роботи)
- Адміністративні витрати
- Витрати
