Як встановлювати ціну на свій продукт
Використання ефективної стратегії ціноутворення багато в чому допомагає відрізняти успішний бізнес від безнадійного. Ви вже виконали роботу, щоб придумати продукт, який вб`є ринок і серйозно зміцнить ваш бізнес, так що тепер вам просто потрібно, щоб ціна на нього була відповідна. Навчіться розраховувати накладні витрати, відповідно піднімати і опускати ціни, використовувати промо-ціни на свою користь, і ви опинитеся в плюсі в найкоротші терміни. Переходьте до Кроку 1 для отримання додаткової інформації.
Кроки
Частина 1 з 3: Визначення накладних витрат
1
Розрахуйте вартість ведення бізнесу. Основний метод ціноутворення вимагає визначити повну вартість ведення вашого бізнесу і визначити ціну вашого продукту таким чином, щоб зберегти свій бізнес в плюсі. Так, перше, що вам потрібно зробити, це підрахувати, скільки коштує вести ваш бізнес. Складіть ваші:- Витрати на оплату праці
- Маркетингові витрати
- Виробничі витрати (вартість сировини, устаткування і т.д.)
- Операційні витрати (в тому числі, оренда вашого будинку, комунальні послуги тощо)
- Витрати з обслуговування боргу
- Рентабельність інвестованого капіталу
- Ваша власна зарплата
2
Встановіть "точку успіху". Єдина причина, щоб почати бізнес, - заробити гроші, і зокрема, щоб зробити достатньо грошей для утримання підприємство. З цієї причини ви повинні встановити точку, в якій ви б вважали бізнес успішним, і додати цю цифру до ваших витрат для визначення того, який прибуток ви повинні генерувати від продажів.- Після того, як ви знаєте, скільки грошей вам потрібно зробити, щоб вважати бізнес успішним, ви зможете розуміти, якою має бути кінцева ціна вашого продукту.
3
Треба передбачати бажання вашого клієнта. Інша велика цифра, яку потрібно визначити, скільки товарів можна напевно продати в даний період. Визначте свою клієнтську базу і свої купівельні тенденції. Скільки вони бажають отримати конкретного продукту? Чи є попит на нього? Будьте якомога більш конкретним в обговоренні чисел. Скільки можна продавати, враховуючи поточні ресурси? Скільки вам потрібно продати для підтримки успіху вашої поточної моделі? Що, можливо, буде потрібно змінити?- Розділіть вашу точку успіху на кількість одиниць, яке, на вашу думку, може бути напевно продано, щоб визначити ціновий орієнтир, за одиницю. Не обов`язково, що це і буде ціна, але це важливе число, щоб почати експериментувати, спостерігаючи, як ваші клієнти будуть реагувати.
4
Вивчіть своїх конкурентів. Якщо ви продаєте на замовлення чохли для iPhone, чи є інші компанії, які надають подібні товари? Де? Скільки коштують їхні товари? Як їх компанія управляється? Ви повинні дізнатися якомога більше про вашу конкуренції, так щоб навчитися диференціювати себе від їх моделі і отримати свою частку від загального ринку.- Скажімо, ви - одне з двох місць у місті, де продається заморожений йогурт, і ви не можете зрозуміти, чому ваші $ 7 за чашку (дешево для інгредієнтів!) Органічного кокосово-розмаринової кефіру не приносять грошей, а "Tastee Freeze" на іншому кінці міста успішно продає звичайні шоколадні конуси, хоча це виходить з моди. Ви повинні бути знайомі з їх цінами та їх клієнтською базою, щоб ви могли залишатися конкурентоспроможними і залишатися актуальними. Ділите ви одну клієнтську базу? Чи інша клієнтська база, до якої можна звернутися і продавати, щоб зробити ваш бізнес більш життєздатним? Чи хтось, хто буде готовий заплатити вашу ціну? Ці важливі питання варто проаналізувати при визначенні ціни.
Частина 2 з 3: Підняття і опускання цін
1
Зрозумійте наслідки від високих і низьких цін. Неефективне встановлення ціни призведе до помітних і вимірним наслідків, і ви повинні навчитися розпізнавати симптоми занижених і завищених цін, знаючи, що вам потрібно щось поміняти.- Низька ціна часто робиться компаніями, які хочуть продати більший обсяг, очікуючи, що клієнт вважатиме, що він отримують вигоду, особливо в умовах економічного спаду. Однак у клієнта може скластися враження, що продукт "дешевий" і не відповідає сплаченим грошам.
- Висока ціна може відвести ваших клієнтів від вас. Особливо, коли ви намагаєтеся стати на ноги при запуску бізнесу, може бути заманливо, встановити занадто високу ціну. Інвестиції в запуск бізнесу можуть бути високими і ви, ймовірно, захочете покрити витрати відразу ж, але перш встаньте на позицію клієнта. Встановлення цін, при яких ви будете заробляти гроші, буде ефективним, тільки якщо люди готові платити за це.
2
Пильно стежте за ціноутворенням і вашим бюджетом. Контролюйте свої доходи і ціни, принаймні, раз на місяць. Аналізуйте кожен продукт так, щоб ви знали, як кожен сприяє вашої загальної прибутковості від місяця до місяця.- Поговоріть з вашими клієнтами і послухайте їхні відгуки. Поставтеся до цього серйозно. Якщо вони користуються вашим продуктом, але скаржаться на ціну, ви можете розглянути питання про внесення змін.
- Розробіть бюджет. Спробуйте зосередитися на довгострокової стратегії, яка приведе до прибутковості бізнесу. Це може бути не пов`язане з різкими змінами, але припускати повільне просування до загальної цільової рентабельності.
3
Піднімайте ціни повільно і поступово. Стрибки вартості чохла для iPhone від $ 5 до $ 12 за штуку, безсумнівно, призведуть до втрати клієнтів, навіть якщо зміна ціни є правильним і розумним кроком. Замість цього, піднімайте ціни поступово і витратьте час на рекламу переваг продукту, а не на вибачення за збільшення ціни.- Різке підвищення буде виглядати відчайдушним ходом, зробленим страждаючим бізнесом, що може бути правдою або неправдою. Ви повинні уникнути враження, що ви підвищуєте ціни, тому що хочете заробити більше грошей. Скоріше, ви повинні зробити так, щоб здавалося, що ви піднімаєте ціни, так як продукт дуже вже гарний.
- Слідкуйте за обсягом продажів відразу після внесення змін. Якщо цей крок був занадто різким, ви побачите негативні зміни, це буде означати, що вам доведеться працювати більше, щоб продати товар і виправдати свою ціну.
4
Використовуйте акції зі зниження цін, щоб привести людей в магазин. Якщо ваші конкуренти не знижують ціну, або у вас просто немає стільки покупців, скільки вам потрібно, щоб зробити бізнес прибутковим, ви повинні прагнути уникнути зниження цін. Зниження ціни припускає ще один вид відчаю - люди уникають ваш магазин, а вам це абсолютно не потрібно.- Використовуйте тактику знижок та акцій, а не зниження цін на всі відразу, або шлях зміни кількості товару за ту ж ціну. Це звичайно робилося при продажу солодощів в середині 2000-х, коли робили розмір одиниці товару менше, але зберігали ціну за одиницю тієї ж.
Частина 3 з 3: Використання стратегій ціноутворення в цілях просування
1
Використовуйте креативні акції, щоб люди стукали в двері. Ціни для цілей просування продукту є дуже поширеним явищем, створюючи у споживача враження, що ваш бізнес - це місце, де можна отримати пропозиції, навіть якщо не завжди ці пропозиції є.- Використовуйте акції "купи один, отримай один безкоштовно" для того, щоб зацікавити людей у вашому продукті і переконатися, що вони будуть вражені угодами, які вони отримують. Якщо ви зможете втримати їх, щоб вони поверталися, навіть якщо ви не проводите акцію, вони будуть на гачку.
- Часто продавці пов`язують кілька продуктів в одному пакеті, просуваючи старий або небажаний запас, створюючи угоди-вбивці. Датовані DVD, CD та відеоігри часто продаються пачками.
2
Звертайтеся до емоцій вашого клієнта і до раціональності. Загальна стратегія бізнесу прив`язана швидше до таких цін як 99 центів, а не цілий долар. На перший погляд різниця в економії здається величезною (хоча її фактично немає). Розважливе ціноутворення допоможе вам зберегти високі продажі, не змінюючи значно свою стратегію.- Розгляньте можливість створення пакету «Преміум» для кращих клієнтів на помірно "поліпшені" версії в основному одного і того ж продукту (тобто, більше маркетингу).
- Подумайте про створення "лінії" продукції з різними рівнями, якими може зацікавитися клієнт. Автомийки часто використовують цю стратегію ціноутворення: основна мийка може бути $ 2, вимити і віск $ 4, і весь пакет $ 6.
3
Спробуйте продавати додаткові товари і послуги. Якщо клієнт здійснює у вас покупку, можна запропонувати йому додаткові товари або послуги. Так ви збільшуєте ціну основного продукту. Наприклад, авіакомпанії стягує плату за додаткові можливості: гарантування місця біля вікна або резервування сидіння поруч один з одним.
4
Уникайте маніпулювання цінами. Маніпулювання передбачає підвищення ціни на продукт через наявність істотного конкурентної переваги певного типу або ніші на ринку. Ця перевага не є стійким. Висока ціна має тенденцію залучати нових конкурентів на ринок, і ціна неминуче впаде за рахунок збільшення поставок.- Кептивне ціноутворення використовується, коли продукти мають доповнення. Компанії можуть стягувати високу ціну, коли споживач "схоплений". Наприклад, виробник бритви буде стягувати низьку ціну за саму бритву і окупати рентабельність (і навіть більше того) від продажу лез єдиного дизайну, які підходять до бритви.
Поради
- Будьте впевнені в собі і конкретно у вашій цінової стратегії.
- Ви повинні розуміти ваш сегмент.
- Встановіть ціну відповідно до ринковим попитом, а не у відповідності з тим, що ви думаєте про справедливу ціну.
Попередження
- Зниження ціни значно нижче середньої ринкової ціни може представити ваш продукт як відсталий за якістю.
