Як сегментувати клієнтську базу
Сегментація споживачів - успішний маркетинговий інструмент, якщо його правильно застосовувати. Існує безліч різних сегментів, але ваші конкретні клієнти потрапляють лише в кілька з них. Саме з цієї причини, визначення сегментів, до яких належать ваші покупці, вимагає скрупульозності і точності. Ознайомтеся з наведеним нижче списком пропозицій по сегментації споживачів.
Кроки
1
Складіть перелік поточних клієнтів, щоб мати уявлення, з яким набором категорій ви маєте справу. В ідеалі у вас повинна бути клієнтська база в електронному вигляді. Якщо її немає, вкладіть кошти в програмне забезпечення, що дозволяє виконувати сегментацію клієнтської бази. Відфільтруйте список відповідно до того, який прибуток вам приносить той чи інший клієнт, від найбільшого до самих дрібних.
2
Почніть процес сегментації з визначення базових характеристик кожного клієнта. Наприклад, классифицируйте їх по території, статтю, віком та рівнем освіти.
3
Розділіть своїх клієнтів на демографічні групи. Споживачі купують продукти, грунтуючись, головним чином, на свої потреби і бажання, що мають відношення до того, де вони живуть, скільки їм років, до якої статі належать і який мають рівень освіти.
4
Розділіть клієнтів з точки зору території, будь то невеликий район або ціла країна. Маркетингові стратегії можуть залежати від таких факторів, як щільність населення і клімат.
5
Згрупуйте клієнтів за принципом психографіки. Це специфічні сегменти, що відносяться до перевагам в способі життя, особистісним характеристикам і соціального класу.
6
Сегментируется кожен контакт з точки зору історії покупки. Розбийте їх на групи щодо придбаних продуктів, частоти та особливостей використання кожного з продуктів.
7
Можлива сегментація по поведінковим тенденціям. Цей підхід формує групи людей з подібними поведінковими шаблонами. Цей підхід дозволяє врахувати не тільки рівень життя, але і переваги при купівлі та використанні товарів.
8
Розділіть споживачів за групами щодо вигоди. Цей сегмент приймає до уваги те, чим вигідний той чи інший продукт покупцеві. Чим більше вигод несе в собі продукт, тим більше існує варіантів його реклами. В результаті маркетингові вкладення в один продукт можуть залучити більше відгуків, ніж єдина позиція на ринку.
9
Вибирайте однаково обмежені сегменти. Не можна відносити споживача до більш ніж 1 сегменту за раз. Крім того, сегменти не повинні перетинатися. І те, і інше знизить ефект маркетингових ініціатив, перенаситив інтерес споживачів.
10
Беріть до уваги сегменти, досить цінні на ринку. Вам не варто витрачати маркетингові зусилля на малооб`ємний сегмент споживачів. Визначаючи цінність сегмента, приймайте в розрахунок кількість клієнтів або обсяг споживання в грошовому вираженні. Якщо цінність сегмента недостатня для інвестування в маркетинг, не зважайте даний сегмент.
Поради
- Для угруповання споживачів в сегменти використовуйте інструменти і сервіси сегментації. Існує маса доступних сервісів, що допомагають в описі клієнтської бази. З їх допомогою можна групувати клієнтів з точки зору цінності і способу життя. Визначення подібних груп клієнтів допоможе вам бути більш точними в маркетинговому просуванні свого продукту.
